关于大经营、整体营销工作的指导意见2详解.doc

整体营销体系建设指导意见 各中心、部门： 为全面推进公司“XXX”经营体系建设，明确市场经营工作中各单位、各工作环节的责任主体，不断完善市场经营工作的管理流程，加快公司经营战略的调整，现提出如下意见： 一、XXX的含义 大经营是指公司对“大市场、大客户、大项目”（以下简称“三大”市场）开展的市场经营工作，既是对公司经营层次的定位，又是公司经营战略调整的目标。是在公司的统一策划下，各单位充分落实主体责任，有目标、有分工的开展的全业务、全产业链一体化经营工作。 整体营销是对大经营思想的具体落实。横向上是针对大项目、长期客户，由各单位按照统一策划、专业分工、协同合作的原则，发挥各自优势，开展销售工作的营销模式；纵向上是指公司内部上下游业务之间、业务板块之间通过内部市场化运作机制和激励机制形成带动营销、补充营销的产业链整体营销模式。整体营销是以保证公司整体利益、减少冲突、降低内耗为根本宗旨，以促进产品（技术）销售、提高经营成效为根本目的。 二、深刻认识营销体系建设的重要意义 宏观上国家经济由高速发展阶段步入中低速发展的新常态时期，煤炭行业也由此进入了发展的常态期。从总体形势来看，未来一段时期煤炭行业将是去产能、调结构、减亏损、谋转型的自我救赎的过程，煤炭市场在相当一个时期内仍将保持低位运行。新常态将倒逼煤炭服务企业转型升级，调整发展战略，创新经营模式，建立与市场经济形势相适应的企业运行机制。 目前公司业务结构“小而全、小而散”的现状，造成了公司营销资源分散、经营层次偏低、营销能力不强、经营效率不高、品牌影响力不大、企业内耗严重等一系列问题。这些问题如果不认真加以解决，将严重制约公司的经营质量和发展速度。 “XXX”是公司创新经营模式，深化企业改革的重要战略任务；是公司在经济新常态下，提出的由单纯追求自身利益向为客户提升价值经营理念转变的具体实践；是解决企业自身问题，谋划企业大发展的迫切需要；是开拓高端市场，提升企业经营质量，做强做优产业的重要举措。各单位、全体干部职工必须站在全局的高度，深刻认识营销经营体系建设对于公司发展的重要意义。?同时，要充分认识到改革不可能一蹴而就，营销体系建设中会出现各种各样问题，这些问题要通过全体干部职工的共同努力，随着营销工作的深入开展不断加以解决。 三、准确把握营销经营体系建设的思路、原则、目标和任务 总体思路：适应煤炭行业新常态，整合营销资源、创新经营模式、提高经营效率。 基本原则：大市场整体规划、大客户集中营销、大项目整体运作 主要目标：建立横向协同、纵向贯通、权责清晰、流程顺畅、运行高效、资源共享的营销经营体系，提高公司经营层次、经营效率和经营质量。 主要任务：一是调整组织结构、优化经营管理流程；二是建立和完善与经营业绩相挂钩的考核与激励机制；三是逐步建立适合于四大板块发展的市场营销体系、客户关系管理体系和售后服务体系。四是完成两个转变，即：从出售单一产品（技术）向出售解决方案和出售服务转变；从产品（技术）经营向品牌经营转变。 四、营销经营体系的建设内容 （一）推进组织结构调整，为营销经营体系建设奠定基础 1.深入推进产品专业化生产工作，有效解决产品设计与生产工艺结合不紧密、生产效率不高的问题，进一步控制生产成本，增加利润空间，提高产品质量，促进产品技术升级，进而达到提升产品市场竞争力的目的。 2.推进选煤厂生产运营业务的整合，建立生产运营业务规范化管理体系与灵活的市场营销机制，减少企业资源的重复投入，提升综合竞争力。 （二）整合营销资源、搭建共享平台 经济发展新常态下，煤炭产业结构和发展格局将逐渐演变，煤炭服务企业之间的竞争将更加激烈。因此公司必须主动适应市场环境的变化，有计划、有措施、有质量的开展市场经营活动。以产业整合为动力，公司将大力整合 营销资源。通过完善制度、搭建平台、加强指导等措施逐步改变多头营销、分散营销的格局，着力解决销售冲突、内耗严重、流程不畅的问题。新常态下，营销要重点关注营销渠道建设，创新经营模式，不能只拘泥于直销，要在成熟的市场、成熟的时机尝试代理销售、融资租赁、按揭等多种销售模式。各中心之间要主动加强市场信息沟通，要清楚“合则两利、斗则两败”的道理，资源共享是做好整体营销的前提。 （三）准确定位，明确职责 1.成立市场运营部。为了加强对XXX工作的引导与协调，强化公司层面的市场营销力度，公司决定成立市场运营部。主要负责“三大”市场开发及市场营销策划；大客户关系管理；组织专职营销与专业营销开展大项目运作、项目分析及技术方案论证；协调专职营销与专业营销的销售业务；定期召开营销工作例会，进行市场分析。 2.营销中心定位为公司选煤产品销售的主体，是公司选煤产品专职营销团队。在营销体系中负责公司产品营销网络和售后服务网络的建设工作；负责对设计院的产品营销及合同签订工作；牵头组织成