蓝海战略试点人群实操技朮方案.pptVIP

蓝海战略实操版 吕延宾 蓝海战略 究竟是什么 ？ 摆脱当前的发展困境 客户资源匮乏； 销售模式单一； 当前的销售模式无法应对未来的竞争； 组织发展给以突破； 增员难，留员更难； 新人来到队伍直接进入战斗； 唐僧往西走 八仙往东走 毛泽东往北走 邓小平往南走 方向定了，困难就会克服； 不能因为困难否定了方向； 是一种思维 它不是一个企划，不是一个运动； 从此脑海里就没有竞争； 是一种新思维+新技术 是一种职业化的养成 蓝海战略 到底解决了什么 问题？ 公司层面 利用资源优势，确定或掌控销售队伍的拜访区域； 利用网络技术，确定或掌控销售队伍的拜访数量和质量； 以蓝海进度实现客户服务的精耕细作; 以蓝海进度实现细分的客户存量支撑未来的销售平台; 主管层面 借助公司力量，来实现队伍的量化管理； 50户/月是初期的基本目标; 200户是蓝海人力的客户存量目标; 团队以这样的标准扩展,实现队伍扩张; 借助网络力量，来实现客户的市场细分; 属员拜访后的客户经过系统后是客户分析结果到主管处;降低主管进行客户分析的劳动量； 安排经营动作更具有合理性; 会销平台成交率大大提高; 客户服务更精准； 销售人员层面 活动范围确定; 活动量可量化; 拜访目的明确; 流程更科学: 客户筛选_(服务拜访)信息采集_信息梳理_促成会销平台_客户服务(客户各类问题的解决)_二轮筛选(在第一轮基础上合理跟进) 销售人员工作目的性将更明确, 客户筛查系统操作 程序名称：客户筛查系统 回复“客户筛查”或进入网站点击出现客户筛查系统封面 寒暄的要素 认同 赞美 什么是寒暄 寒暄并不是一个阶段，它是广义的，应该贯彻在整个推销过程里面。所以，好的认同、赞美就好象你穿了一件合适的衣服，给对方总体上很舒服的感觉。 在生活和推销中将认同语和赞美语常挂在嘴边，你才会在最短的时间内将其练成直觉式。 赞美（认同）语标准语型： 重复对方的话+四句认同语 +赞美+用正面论点回复+反问 接 触 — 寒 喧(认同及赞美) 一、三句赞美语： 1、你真不简单 2、我最欣赏你这种人 3、我最佩服你这种人 二、四个赞美面： 1、工作方面 2、家庭方面 3、运动、技巧方面 4、健康、面相方面 接 触 — 寒 喧(认同及赞美) 5个认同点 对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场 接 触 — 寒 喧(认同及赞美) 六句认同语语头 那很好 那没有关系　 你讲得很有道理 你这个问题问得很好 你的意思我明白 你的感受我理解 录入演练 * 人力生产线 保单生产线 队伍 业务 国 寿 企 业 家 之 路 系统初次筛选 根据信息确定客户服务定位 客户服务区域定位 客户服务拜访信息采集 会销平台 在第一轮的基础上 进入下一轮拜访 2、确定拜访时间及顺序 3、确定客户需求及后续服务 4、根据客户需求确定会销平台 5、产生保费及新增人力 6、持续跟进接近成熟客户,进入下一轮 1、公司资源确定拜访区域 一间房子有6扇门，客户在其中的一扇门里面，如果你还没有多少推销经验，只能一扇扇门推开去找，直到找到客户为止。推门的方法就是开门及展示说明的切入语。如果找不到，就要退出来（可能还要寒暄）再用另一种方法（另一种切入语）推第二扇门。 *