第二章个人理财流程分析.ppt

第二章　个人理财流程 本章学习重点： 一、如何建立客户关系 二、收集客户信息内容和方法 三、分析客户财务状况 四、如何整合个人理财策略 五、提出财务策划计划 　 六、执行和监控财务策划计划 一、如何建立客户关系P17 （一）建立客户关系 1、初次面谈的准备 2、初次面谈中信息共享 3、进一步沟通 （二）与客户的沟通及技巧 1、提问的技巧 2、非语言沟通技巧 3、语言的专业化和法律责任 一、如何建立客户关系 （三）客户市场划分P21 1、客户市场划分的定义和基础 客户市场划分，是指按照客户的需求或特征将客户市场分成若干个次市场，并针对不同的次市场设计个性化销售组合的过程。 划分依据：心理特征、社会特征、统计特征、地理特征。 2、1966年莫里斯和克兰默提出性格特征模型P22 一、如何建立客户关系 （四）市场开拓P23 1、财务策划宣传——公开演讲、媒体 2、提高财务策划服务质量 3、拓展财务策划市场 4、与所在公司的合作 二、收集客户信息 （一）收集客户信息的内容和方法 1、收集信息的内容 （1）客户的个人信息 ——财务信息和非财务信息 （2）宏观经济信息 ——经济状况、政策、金融市场、个人税收制度、社会保障制度、国家教育、住房、医疗等。 2、收集信息的方法 （1）初级信息收集方法 （2）次级信息收集方法 二、收集客户信息 （二）设计数据调查表 1、设计数据调查表 （1）设计原则 （2）数据调查表中问题的类型 2、数据调查表的内容和填写 （1）客户联系方式 （2）个人信息（附表P27） （3）收入与支出（附表P28） 三、分析客户财务状况 编制客户的个人资产负债表和现金流量表进行系统分析 （一）个人资产负债表分析 1、资产项目分析 资产，是客户拥有所有权的财富的总称。 类型：金融资产和非金融资产 金融资产，包括现金、货币市场投资工具、保险单、股票、债券、基金、养老金等。 非金融资产，包括房地产、汽车、家具、珠宝和收藏品等。 三、分析客户财务状况 2、负债项目分析 负债，是指由客户过去的经济活动而产生的现有责任，这种责任的结算将会引起客户经济资源的流出。 类型：长期负债、中期负债和短期负债。 3、净资产分析 公式：净资产=总资产－总负债 如图： 三、分析客户财务状况 （三）净资产分析P32 1、净资产为负值，说明客户的财务状况很差，必须尽快把债务清偿，同时想方设法增加收入。 2、净资产低于年收入的50%，说明客户要控制开支，增加储蓄或投资，同时要努力工作增加收入。 3、净资产在年收入一半以上到三年收入总和之间，同时客户还年轻，财务状况算良好；如果客户接近退休年龄，应采取措施增加其净资产。 4、净资产在三年收入总和以上，则客户目前财务状况良好。 三、分析客户财务状况 （二）现金流量表分析P32 现金流量表，也称收入支出表，是指客户在某一时期的收入和支出的状况的一种报表。 1、编制过去的现金流量表 现金流量表可表分为： 　　——收入、支出（固定性支出和临时性支出）和盈余（或赤字）。 　　 2、编制客户未来的现金流量表 （1）预测客户的未来收入 （2）预测客户的未来支出 现金流量表 四、整合个人理财策略 （一）财务策划的形成 1、确保已掌握所有相关信息 2、保护客户当前的财务安全 3、确定客户的目标与要求 4、利用财务策划建议达到客户未来的财务目标 （二）投资决策P36 1、资产分配策略（表2—10） 2、选择投资类型 （表2—11） 3、选据具体的投资产品 4、人力资本与资产分配 不同风险偏好下适合选择的资产组合P37 五、提出财务策划计划 （一）财务策划方案的基本要素 1、财务策划方案的核心内容 （1）财务策划方案摘要 （2）对客户当前状况和财务目标的陈述 （3）财务策划假设 （4）财务策划策略 （5）财务策略具体建议 （6）财务策划预测 五、提出财务策划计划 2、财务策划方案的其他内容