客户经理如何做好卷烟市场的()概要.ppt

卷烟市场信息的收集 收集客户建议和意见的信息 收集客户是否守法经营的信息 收集客户库存情况的信息 收集客户投诉的信息 收集品牌培育的信息 标题 卷烟市场分析报告的标题一般有两种形式：一是公文式，如《×××区域×月份卷烟市场分析报告》。另一种是新闻报道式，如《从一二类卷烟销售分析看××县（区）卷烟市场潜力》；《来自农村市场的思考——对××县（区）农村卷烟市场的调查分析》。标题的词句应反复琢磨，要概括精练，一般只用一句话，至多两句为宜。 导语 正文 导语也称前言、总述、开头。市场分析报告一般都要写一段导语。导语应文字精练应当，概括性强，紧紧围绕中心内容，使读者对调查分析内容获得总体认识，或提出领导所关注和调查分析所要迫切解决的问题，引人注目，唤起读者重视。 正文是市场分析报告的主要部分，一般是写调查分析的主要情况、做法、经验或问题。正文部分有多种形成常见的以下两种： (1)分述式。一般由四个部分组成：销售分析；品牌分析；客户维护分析；客户服务分析。(2)三段式。主体部分由三个段落组成：现状；原因；对策。 (1)自然结尾。 (2)总结性结尾。 (3)启示性结尾。 (4)预测性结语。 结尾要富于启发性、教育性，给人以信心和鼓舞力量，文字要简洁有力、干脆利落，不要拖泥带水。 结尾 卷烟市场分析报告范文 范文一 范文二 范文三 巴中市烟草公司 如何做好卷烟市场分析 恩阳分公司 陈 勇二○一四年三月 是客户经理了解市场、研究市场、市场化建设的必要手段。 是客户经理工作的重要组成部分 。 为了使客户经理“更加注重消费者真实需求，更加注重为零售客户提供优质服务，更加注重发挥市场机制作用”，提高全市客户经理分析市场、分析品牌、分析客户、分析服务的能力，在客户经理工作实践经验的基础上。 如何做好市场分析 如何写好市场分析 如何运用市场分析 如何进行信息收集 卷烟市场分析 市场分析 方法及要点 主要内容 分析报告范文 过 程 几种分析的工具 主要分析方法 如何写分析报告 分析应把握的重点 市场分析方法及要点 卷烟市场分析的资料 CRM信息资料 卷烟营销目标 历史资料数据 市场信息资料资料 市场分析的方法 利用历史资料数据、CRM信息资料等资料采取纵向比较法、横向比较法、设定参数进行定量分析。 根据历史数据资料和已经掌握的市场信息资料对事物的未来发展趋势做出性质和程度上的判断。运用定性分析方法一定要与定量分析方法配合使用。 定量分析法 定性分析法 市场营销分析方法按预测性质划分 卷烟市场分析的过程 准备阶段——主要是明确市场调查的目的、方法和步骤 资料收集阶段—关键是掌握有关对象的第一手资料 资料整理分析阶段—是对调查到的材料加以分析综合 三个阶段 准备阶段 确定分析课题：确定分析课题为整个分析规定了工作方向、目标。在确定分析课题时要说明分析的对象，（个体、群体、社会单位）分析的目的和意义。通过分析来了解不断出现的新现象和新问题，并提出解决问题的方案和建议。 做好分析设计：其主要内容包括确定分析内容，选择收集资料的具体形式，如调查问卷、个别访谈、座谈会等形式，拟订好分析提纲。 资料收集是分析过程中最重要的步骤。运用听、看、问等具体方法收集有关资料做好笔记，同时对资料进行初步的编整。收集到的资料的处理可分为整理笔记、编码、提炼要点，撰写分析备忘录等几种形式。 资料整理分析阶段是对资料进行分类、概括、提升和综合的过程。其主要对收集到的资料进行概括和综合做出总体推断，提出存在问题的原因、建议和看法，撰写市场分析报告。 资料收集阶段 资料整理分析阶段 市场分析应包括的主要内容 主要包括的内容 市场分析 品牌分析 客户分析 服务分析 库存分析 盈利分析 市场分析 主要对所辖区域市场特征、市场机会和市场业绩进行分 析，市场特征分析包括： (1)区域市场总体规模特征 (2)区域市场消费群体特征 (3)区域市场终端特征 (4)区域市场卷烟商品的需求特征 品牌 分析 培育目标 市场份额 客户评价 品牌价值 品牌生命周期 品牌竞争的分析 (1)品牌集中度：品牌销售占总销量的比例。 (2)品牌上柜率：品牌卷烟商品上柜销售的客户数占所有客户上柜销售的比例。 (3)目标客户覆盖率：品牌以及品牌卷烟商品渡过引入期，对辖区内目标市场和目标客户群的覆盖情况。 (4)零售价格波动情况：品牌卷烟商品市场零售价格涨跌幅度。 (5)客户经营毛利率增减情况：目标客户群体经营的品牌卷烟商品毛利率变化情况。 客户分析 个性需求 规 格 影响客户经营 的其他关键因素分析 品 牌 客户经营情况分析