早会经验之沟通的艺术技术方案.ppt

* * * * * 沟通的艺术 课程目标 通过沟通概念、目的、技巧的学习使学员了解沟通在我们工作中的重要性，并掌握说、听、问、肢体语言等基本技巧。 课程大纲 ü 沟通概念及目的 1 沟通的漏斗原理 2 沟通的四种技巧 3 什么是沟通？（1/2） 发送方 接收方 信息 反馈 简单的沟通模式 沟通的概念（2/2） 沟通是将信息传递给对方，对方根据得到的信息做出相应反应的过程,是人们之间的信息即情报、知识、思想、情感的交流的过程。 为什么沟通？ （1/2） 表达自我观点 赢得信任 获得友谊 消除疑虑 学习 赞扬 激励 销售 沟通的目的（2/2） 将信息传递出去 被理解 被接受 得到答复性的行动 课程大纲 ü 沟通概念及目的 1 沟通的漏斗原理 2 沟通的四种技巧 3 沟通的漏斗原理 沟通游戏（1/4） 沟通游戏（2/4） 沟通游戏（3/4） 游戏体会（4/4） 第一轮 第二轮 准确表达要传达的讯息； 沟通是双向的，要有彼此的交流； 课程大纲 ü 沟通概念及目的 1 沟通的漏斗原理 2 沟通的四种技巧 3 有效沟通 说 听 问 肢体语言 说的要领 有目的、有针对性、知己知彼的说； 赞美的说、真诚的说； 不批评、不责备、不抱怨、不攻击、不说教； 说的好不如说的巧。 少说。 案例与研讨 你的客户王先生向你推荐了一位客户张先生，在向张先生进行电话约访时，你以推荐一份理财方案为借口进行约访，可是张先生要你在电话里向他介绍这个方案，这个时候，你怎么说？ 美国幸福杂志500家公司调查 53%倾听 14%写 16%说 17%读 听 上帝给了人类一个嘴巴两个耳朵，就是要人类少说多听。 专注——概括和综合所听到的信息 转换——把自己置于说话者的位置 接受——客观的倾听内容而不作判断 完整——要千方百计的从沟通中获得说 话者所要表达的信息，对信息的完整性负责 积极聆听（1/2） 积极聆听（2/2） 当你跨越了聆听的障碍去听时，你便能专注的听出讲话者的意图和感觉！ 太平洋上空的飞行员 听的要领 首先忘掉自己立场和见解； 让对方把话说完（保持沉默）； 允许别人有不同的观点（求同存异）； 听的过程：点头、微笑、赞许； 不走神； 注意对方的非语言因素； 收集并记住对方的观点，不要演绎； 亲和力比智慧更重要。 案例与研讨 你经朋友介绍认识了一位客户何先生，在你第一次上门拜访时，你就发现何先生不是很友善，在沟通的过程中，何先生就一直在诋毁保险公司和保险营销员，让你心情很难过，这时候，你该怎么办？ 沟通高手的规律 在你所有的沟通时间里: 80%听 20%说 80%问 20%讲 问的技巧（1/3） 问题的两种类型 开放式问题 封闭式问题 ——封闭式 您觉得怎么样？ 您哪里不舒服？ ——开放式 胃口好吗？ 这里痛不痛？ 问的技巧（2/3） 问的技巧（3/3） 封闭式与开放式提问的优势与风险 ? 优势 风险 封闭式 节省时间 控制谈话内容 收集信息不全 谈话气氛紧张 开放式 收集信息全面 谈话氛围愉快 浪费时间 谈话不容易控制 有效提问的做用 开启事情的真相 检查意图与领会是否一致 熄灭对方的愤怒 建立谈话的氛围 * * * *