银行从业人员实战性营销技巧培训资料.ppt

服务营销 客户识别技巧 了解你的客户 金融产品呈现技巧 异议处理技巧 客户需求挖掘技巧 促成交易的方法 目录 金融产品特点分析 无形性 风险性 功能性 异质性 针对性的呈现产品 针对什么？ 结合客户的需求，产品的哪种功能能够满足？ 结合客户的情况，产品能解决客户什么问题？ 客户分类 年龄 资产 职业 生命周期 风险偏好 …… 简单来说 ——口语化简洁的介绍产品的核心功能 它特别适合于 ——说明产品的目标群和取悦用户 使用它之后 ——告知用户该产品的好处和效果 举个例子来说吧 ——通过例子提升用户的信任感和购买欲望 什么是“FABE”？即F：Feature(特性)，A：Advantage(优点)，B：Benefit（利益），E：Evidence(证据)。我们在引导客户的时候，先要说明“特点”，再解释“优点”，着重阐述“利益”，最后用“证据”说明上述所言非虚。 金融产品呈现技巧 简单来说手机银行就是在您的智能手机上安装一个客户端软件，然后绑定到个人账户，实现在手机上随时进行账户查询、转账汇款等业务的办理… 三句半话术组成释疑 “它特别适合于……” 一者为了给用户传递一个信息：我们对用户分析过，是有针对性的推荐。让用户比较容易接受，不会觉得是胡乱推荐的。二者，在第二句话中融入对用户的认同和真诚的赞美，让用户产生愉悦的情感，为进一步介绍产品的益处做好铺垫。 它