网上客户购买行为分析课件.pptVIP

二、网上消费者的特点1.高学历、个性化2.网上消费理性化 3.消费时髦化4.不愿直接面对销售人员5.消费品位越来越高6.女性逐渐增多 五、影响网上消费者购买行为的因素1.外在因素(1)产品因素。影响网上消费者行为的产品因素体现在产品特性和价格两方面。 (2)产品特性。网上市场不同于传统市场，根据网上消费者的特征，网上销售的产品，首先要考虑产品的新颖性，因为网上消费者以青年人为主，时尚性产品对他们有足够的吸引力。其次要考虑产品购买的参与程度，对消费者要求参与的程度比较高且要求消费者需要现场购物体验的产品，一般不宜在网上销售。但这类产品可以采用网络营销推广的功能来扩大产品的宣传，辅助传统营销活动。 第三节 网上组织机构用户分析一、网上组织机构市场定义二、网上组织机构用户特征1.购买者数量较少，分布较集中 2.购买次数少，一次购买量大3.购买者的购买需求是引发需求4.需求弹性小，受价格变化影响较小5.购买人员具有计算机操作和专业知识 * 网上客户购买行为分析 第一节 网 上 客 户 一、网民与网上客户的定义 自然人、法人 二、网上客户的分类 个人消费者用户、机构组织用户 图7-1 中国网民结构 第二节 网上消费者分析一、网上消费者结构1.网上消费者的基本结构