销售人员培训技术分析.ppt

接近客户的要项 关键 打开客户心扉 接近前的准备 练口才 拓展人 际关系 设定拜 访目标 准备 准备 准备 辩证分析顾客购买的前提 　① 相信： 客户需要一种能被自己相信的处事方法 ② 有价值的：客户必须相信你所提供的各种建议都是有价值的　 　③ 效用的：必须说服客户，你的产品是效用的，是合乎他使用的 　④ 信心：客户必须对你有信心，相信自己没有做错决定 接近客户的方法 销售的四个阶段 推销自己 销售商品的效用价值 销售商品 销售售后服务 包退 包换 包修 接近客户的方法 创造面谈的机会： （1）推销自己最好的方法就是谈话； （2）满足客户的视觉、听觉、感觉； （3）语言的重要性； （4）拜访前的一系列准备； 着装 坐姿 行为 心理因素 产品知识 客户了解 接近客户的方法 消除初次访问的紧张 轻松带入话题 自尊心 新闻 利益 乐趣 谈及本人得意之处称赞扩大自我倾听其成功的经验事先了解当事人 热门新闻业界新闻新闻报道深入了解新闻情报—调查网 赚钱的话题节省经费事物合理化股票，房地产投资 运动兴趣时髦事物食物比赛 接近的方法 抓住顾客的购买心理 A I D M A S Attention 吸引人的开场白 Interesting 引起兴趣 Desire 引起欲望 Memory 记在心里 Action