联合代理分享要点分析.pptx

联合代理，一场硝烟弥漫的战争;;开发商为什么选择联合代理 ;联合代理开发商心态分析;联合代理开发商心态分析;什么样的项目适合联合代理;大型综合性房地产项目;开发速度快、拿证速度快的房地产项目;开发连贯性好的房地产项目;符合目标客户需求的产品;符合市场的接受价格;认识联合代理;联合代理销售：一个项目有一家以上的代理公司共同代理销售的一种销售模式;代理模式（联合代理）的发展历程;;;;小结;联合代理的开发商相处之道;;新介入一个联合项目，作为代理公司，从上到下应该第一时间熟悉开发商各个部门的人员及其他合作商的中高层管理人员，熟悉各人员之间的分工及工作内容，以便寻找关键对接人;每个开发商都有自己独特的工作流程与工作方式，要熟悉开发商的行事风格，包括： 时间概念 会议方式 对接模式 工作习惯等;保持沟通，保持信息对等;保洁;做个聪明的恶人 要抢客户，请抢先，记得说辞要准备好。 要告状，记得准备好铁证。 要争吵，私下随便吵，开发商前永远是一副大度的模样。 客户有争议，记得制度是怎么规定的。 目的：聪明人要知道如何寻求对自己最有利的处境;小结：细节取胜;联合代理的阶段性攻防政策;攻防策略： 联合代理销售攻防主要体现在双方或多方合作的初期，随着磨合期过了之后会相对的稳定发阶段。 我们这里讲的阶段性攻防策略，主要就是讲初期两个情况：;“被联合”阶段 分析对手 整合现场 重组团队 过滤现场各种资源 加强现场经理联系 现场非营销人员关系维系;冲轮排：重要节点安排家客户干扰接待； 曲解规则：利用甲方来逼迫我方主力成员离场； 威胁谩骂：利用威胁恐吓升值直接肢体接触； 瓦解团队：利用介绍工作、高薪等方式瓦解我方团队士气； 撬掉客户：干扰现场或者线下干扰让诚意客户流失.;联合代理现场管理;专案素质要求;要求一：具有整合团队，树立团队核心作用的能力；;要求一：具有一定的房地产经验或社会从业经验，适应开发商的基本要求； 要求二：具有工作时良好的精神面貌和乐观、健康的心态，并能化解消极情绪； 要求三：具有较强的集体荣誉感，个人利益绝对??从团队整体利益； 要求四：具有较强的自我保护意识，拒绝诱惑，有辨别是非能力； 要求五：具有外向的泼辣性格，最好具有较强的身体素质； 要求六：做到“守口如瓶、心细如发”，在细节中发现问题。;注意一：游戏规则，是只适用于对手不适用我们的。我们要研究的是如何打擦边球； 注意二：团队销售，一个人的能力是斗不过团队的，我们要团队分析作战； 注意三：守口如瓶，联合案场需要低调行事，内部的事宜不要传给对手，后患无穷； 注意四：竞争淘汰，合理的业务员淘汰是必须的，容忍弱者就是惩罚自己； 注意五：氛围营造，牢骚是瘟疫，团队的氛围营造很关键。团队相信越挫越勇，相信最 棒的一定是自己； 注意六：团队活动，营造团队凝聚力。;要求一：了解甲方的基本情况：背景、年龄、生日、家庭、家庭成员、爱好、生活习惯等； 要求二：及时了解甲方在项目里面的需求，我们现场的销售一定同甲方需求匹配； 要求三：同甲方沟通一定是软硬兼施的做法，但需要掌握度； 要求四：走进甲方的生活是对于案场特别是专案比较高的要求，让甲方对于我方产生依赖； 要求五：让甲方经理成为我们的“大专案”，利用他帮助我们最大成交。 要求六：适当隐瞒，将机会留给自己！;联合代理辅助手段;联合代理需要公司后台的辅助手段的支持。;联合代理销售案例分析; 某自销团队的营销经理，同时也负责同我方的对接工作和纠纷处理。人不错，不过他必须面对他的自销团队每月要超过代理团队的销售任务。 某日例会决定周六加推部分房源，双方都同意了。在周六加推的时候，开发商经理在开盘前十分钟才将房源和价格等情况给到我方。 最后开发商自销团队以10:2的比例超过了我们。后续进行了调查，发现，自销团队在周四的时候，自销经理已经要求自销团队将客户看的房源进行了统计，做成了特价房。而我方则没有这样的待遇。在周六特价销售的当日，自销团队不需要引导就可以直接落定了。而我方则需要面临着较差的特价房源和现场的重新引导问题。信息不对称的情况普遍发生，这也是一个不可避免的情形。最起码我遇到的两个联代项目都是如此。;; 某日集中开盘，由于客户较多，小周担任门口判定客户的重要工作。对方是另一家代理公司来支援的别的项目专案经理，也来执行判定的工作。在判定的过程中，有一组客户到现场，小周例行公事进行了盘问，导致对方来支援的经理恶语相向。小周马上进行了语言还击，最后导致来支援的经理拿起矿泉水瓶砸向小施，小施立马进行了还击，随后双方进行了一定程度的肢体冲突。 最后开发商认为在开盘日，这样的行为 严重影响了项目形象。按照游戏规则，谁先动手谁先开掉或者调离。实际在判定中遇到了困难。现场由于发生在售楼处外场，现场