提纲第三章客户信息管理.教程分析.ppt

1 客户的基本信息 2 客户的经营业绩 3 客户关系 4 购物信息 5 建立客户数据库 客户信息档案立档管理 （1） 立档范围 个体客户资料的基本内容 类别 详细内容 客户档案内容 姓名、职称、地址、公司名称、电话、出生年月、籍贯、身高体重…… 教育背景 学历、学位、毕业学校、得奖…… 家庭情况 婚姻状况、配偶姓名情况等、子女姓名情况等…… 业务背景资料 客户公司职位、受雇时间和职务、公司地位等…… 特殊兴趣 参加俱乐部、社团、政治活动、党派等活动情况…… 个人生活 健康情况、嗜好等 企业客户资料的基本内容 类别 详细内容 基础资料 客户最基本的原始资料 客户特征 服务区域、销售能力、发展潜力、经营理念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等 业务状况 销售业绩、经营管理者、销售人员素质、与其他竞争对手的关系、与本公司的业务关系和合作态度等 交易现状 销售活动现状、存在问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件，出现的信用问题 建立客户档案卡 客户分类 客户构成分析 管理中注意的问题 1 2 3 4 客户档案管理 （2） * 客户信息资料的使用管理 （3） 提出申请 负责人签字 部门盖章 审核 收集步骤 ·发