专卖店的经营上管理绪论.ppt

* 116 * 116 * 116 * 116 * * 动作1： 营业额 交易客数 平均交易客单價 （相关要素） 入店率 成交率 入店客数 通行客数 购买客数 入店客数 ＝ ＝ 2 1 3 促销推广与店头美工 立地分析与促销推广 提高来客数 没买 有买 原因探讨？ 商品价格 商品种类 商品品质 商品缺货 商品知识 商品品味 应对技巧 服务态度 寻求改进对策 平均客单价 平均件数 （CS的追求） 顾客购物的满足感 4 5 6 提高入客数 价位设定 强调价格带价位线组合 商品结构 注重相关性与搭配性 销售的附加价值 7 笔记：店铺业绩关键图 价位带：主力价格带产品丰富；低、中、高品牌流畅区检讨 流畅：无挣扎、无争议。 人少没关系，简单就好！ 太熟了，不好意思！ 打工不容易，放轻松一些！ 讲求人性化，太严格，人跑了！ 太正规了，小地方不合适！ 笔记：现场管理的误区 人少关系更大，1个人代表100%，2个人中每人占50% 被好服务过第1次可能不适应，但会产生强烈记忆。 服务好非口号可以做到 没有考核就是考核人性，就有50%过不了关，丑话说在前面 会议前准备 环境整理 事项公布 目标确认与激励 技能演练 盘点前的准备及培训 盘点作业 盘点结果 重盘 追查责任、对策改进 进行调整和结算 重大差异 是 否 员工执行力差的五个重要因素： 没有标准 标准不清晰 标准没有执行 没有执行的监督机制 没有执行的能力 笔记：提高工作监控力度 教会对方拥有执行能力，管理者才有合情、合理、合法资格取得考核资格 从事件当中进行完善和调解，标准细化，先求有，后求精 能量化的量化；不能量化的就行为化 追根到底，门店由于缺乏清晰化的考核，就会导致好坏一个样，员工执行力差、店长也没有办法进行管理，完全依靠店长个人主观判断对员工进行管理； 门店最后只剩下迟到、早退、旷工和提成制度 至于：服务、客户维护、环境维护、陈列，只能依靠店长苦口婆心和主观经验了，相当于拿门店的生意在做练习！ 考核制度的制定或修改、完善与执行是店铺管理主动权的武器 项目 what how who when Unqualified Qualified 货品 店铺形象 销售服务 日常行为 动作：设定考核标准－－参考 做什么 做成什么样 谁做 什么时间做 不合格怎么办 个人形象 上岗前所有员工必须化淡妆，工作服装整洁 淡妆的标准？工作服装整洁的标准？发型的标准？个人卫生的标准？ 所有员工 上岗前 扣20元 清洁墙面 每周固定时间做固定区域的卫生 所属区域有哪些？负责人是谁？每个区域的标准为何？ 早班人员 上班时间 扣当值人员各20 清洁地面 早上和交班前做2次 地面清洁的标准为何？ 早班人员 上班时间 扣当值人员各20 清洁工作台 彻底清洁，不留与工作无关的东西 早班人员 上班时间 扣当值人员各20 清洁产品货架 每天早上例行打 货架清洁的标准为何？ 早班人员 上班时间 扣当值人员各20 清洁仓库 周五彻底清洁，货品前小后大放置，平时不允许留大件杂物 早班人员清洁，其他人员保持 上班时间 扣当值人员20元 店 铺 形 象 每大类全合格 奖 20 元 行政 销售 货品 收银 传单要发几份？怎么发？发给谁？ 如何有效发传单？ 如何有效投放广告？ 如何促进现场销售？ 如何促进现场连带销售？ 广告媒体、平面媒体、店头的美化、POP海报的制作、传单的制作与派发方式，广告牌的张贴，宣传期的时间设定，人力的安排，文宣的制作，相关政府单位的申请与报备，备其商品与赠品、活动当天的行前筹备会议（一般以三次为基准）、费用预估 活动内容的执行随时掌握进度和补漏、当日活动的检讨订定应变措施、人力的灵活调配、工作职务的任命、现场的督导、货物的盘点、文宣品的盘点、店头美化与整洁、人员形象与谈吐 活动流程总检讨、优缺点检讨并列入会议记录、个人与总体目标达标率的检讨、顾客名单的分类和检讨、订定客户的追踪计划、商品销售构成检讨、活动费用检讨、个人自我检讨、突发事件检讨、赏罚的公布、其它建议事项 商品属性 商品计划制定的信息采集 订货要素与商品组合 商品计划的制订流程 历年的数据 竞争对手发展状态分析 重点品： 目前赢利的主力产品 策略品：可能是新产品、新卖点、新服务，目前顾客对它的认知不足 标识品:我们做什么特色服务和产品？区别于其他品牌的是什么？ 一般品：构成完整商品线的商品 产品资源分析 集客品： 吸引客人到门店的产品， 也叫牺牲品 笔记：商品属性分析 集客品功能：吸引顾客；处理库存；转推荐高毛利产品 日化：大流通；自有货品（特价旁推荐自有）