终端销售技巧培训20110631.ppt

如何在终端销售产品 市场部 客户为什么要买？ 我们销售的不仅仅是产品 格之格产品的4G行业标准 传递标准 - 终端是最合适的地点 前提条件 终端的准确定位 - 如何能够体现一个品牌的独到之处 终端硬件设计 软件改善 终端管理 强化 我们是高端品牌的导购人员： 要求是专家＋亲人型的 销售员不要做的三件事情 不打无准备之仗 不要一见着客户急着报价 不要忙着把你的卖点全倒出来 销售要用到的素材 观察 接近 倾听 限制性提问 注意！ 格之格产品价值证据 格之格产品价值证据 格之格产品价值证据 格之格产品价值证据 关于疑问 成交 [要点]方便 通过与国内一流的专业电子商务网站卓越、新蛋、当当等建立合作，送货上门，购买更方便 作为全球最大的通用耗材制造企业之一，赛纳科技在国内经销渠道的选择上，更加关注消费者的购买需求，以方便用户购买为选择经销伙伴的核心标准，多年来，与覆盖国内80%以上城市的一流专业经销商建立了广泛的战略合作，销售及服务网络遍及全国超过1000家门店， 从根本上讲，有以下三种主要反对意见： a)由于对信息的需求而产生反对意见； [例如]“产品还不错，但售后服务会怎么样呢？”这是我们要为消费者介绍更多的关于格之格产品和服务的信息。 b)价格上的争论 当消费者提出价格偏高时，往往在想象中就把同样的产品来做对比，必须解释清楚我们的产品与其他产品之间的区别。 [例如]当消费者说“你们的产品太贵了！”时，我们可以运用4G标准——比如说我们帮助客户了解选择最高标准的品牌耗材对健康环保、打印品质、节约成本等方面的综合意义，而不能只看价格本身。 c)作为推迟做出购买决定借口的反对意见 消费者并未完全信服我们的介绍和解释，也许会说“我还要考虑一下”的话，这时我们可以通过提一些适当的提问来找出反对的真正理由。 [例如]“请问您还需要考虑什么问题吗？要不试一下这个产品呢？”了解消费者究竟是由于什么原因不清楚或有疑问之后，我们在做解释和处理时就要注意，而且尽量引入起更感兴趣的话题。 * * 品质 口碑 服务 内 涵 品牌 信任 产品 服务 标准 文化 Graeter 优质 Greater 健康 Greater 节省 如 Greater 方便 建立品牌忠诚度 客户对价格不再敏感 客户会产生对 “专业的”依赖 客户会主动帮助传递，带来更多的客户 客户对品牌忠诚度增强 品牌忠诚度逐步提升 高度忠诚 对品牌有所依赖 传递的好处 我们的聚宝盆 一个杂牌可以不讲究终端定位，但是一个高端品牌或者业界的领袖就一定要有自己的终端风格 传递的方法 终端店面标准化 产品展示目标明确化 销售话术精准化 导购人员专业化 销 售 思 路 整 理 “F. A. B 分 析” 为什么客人买？ 因为可以解决他的问题 或可以满足他的需要/需求(解决问题或满足需求/需要，统称为好处；好处并非指非正当的交易而从中得到利益) 卖 东 西就 是－－－－ 把产品能为客人解决问题或如何满足他的需求/需要告诉他 另一讲法就是把产品对他的好处表达出来 钱 爱， 关 心 六 种 好 处 方 便 安 全 舒 适 自 豪 个 人 的 好 处 RECOGNITION (被肯定) SECURITY (安全) ACHIEVEMENT (成就) PERSONAL PLEASURE (愉快) 公 司 的 好 处 MAKE MONEY OR SAVE MONEY (利润/节支) SAVE TIME (节省时间) SAVE LIVES OR IMPROVE HEALTH (减少牺牲/改善健康) IMPROVE PRODUCTIVITY (提高生产力) 怎 样 去 把 好 处 告 诉 客 人？ 用F. A. B. F 特 点 A B EATURE DVANTAGE ENEFIT 优 点 好 处 特 点 (Feature) 是一种物理特性或事实，你可以看到，触 摸到或可以量度到。 例如：* 这硒鼓是按照出口欧洲4G标准制造的 * 这个品牌是中央国家机关指定产品 * 这款墨盒是100%防水的