新人快捷入门解析.pptVIP

* 新人快捷入门 Training Time Case 1 ：亲戚家里 Case 2 ：以前的同事 Case 3 ：出租车司机 * 新人快捷入门 1、背诵促成话术，要求，流利顺口，“舌头比头脑快”。 2、写出计划100。 作业 * 转介绍 新人快捷入门 * 介绍法的好处　 1、易收集准备客户资料，了解潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、巩固与老客户的支持、信任关系 新人快捷入门 * 介绍人的要求 新人快捷入门 交际广泛，有亲和力 保险意识比较强 为人热情，愿意帮助别人 容易接触 有工作便利 * 要求介绍要领 新人快捷入门 敢于开口，勇于要求 要求的具体方向 多次要求 赞美、感谢 * 转介绍 三句话： 1、“陈先生，有件事想麻烦您一下。” 2、“能不能请您帮我介绍5个名单。” 3、“像您一样，事业成功，对家庭又有责任感，您看看经常接触的身边的朋友、同事、亲戚……5位，谢谢！” 新人快捷入门 * 常见的拒绝处理 新人快捷入门 让我想一想 先让我问问他们要不要 我不想给他们添麻烦 你不要说是我把名单告诉你的 我不知道给你介绍什么人 * 新人快捷入门 Training Time Case 1 ：业余学习班同学。 Case 2 ：老客户。 Case 3 ：电梯管理员。 * 新人快捷入门 背诵介绍话术，要求，流利顺口，“舌头比头脑快”。 作业 * 电话约访 新人快捷入门 * 电话约访的目的 争取面谈 筛选客户 * 电话约访步骤 新人快捷入门 寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份，说明意图（面谈邀约） 约定面谈时间、地点（二择一法） 拒绝处理 再次约定面谈时间、地点 获得对方见面的承诺 * 电话约访要领 新人快捷入门 尽量简洁、语速略快 表现真诚和率直 推销自己 借用推介人 二择一确定时间 面带微笑 做好记录 准备话术 坚持不懈 * 拒绝处理 1、不感兴趣 2、我很忙，没时间 3、把资料寄给我好了 4、实在不想买保险 5、已经买过 6、有朋友在保险公司 新人快捷入门 * 新人快捷入门 Training Time Case 1 ：外企主任。 Case 2 ：小学教师。 Case 3 ：广告演员。 * 新人快捷入门 背诵电话约访话术，要求，流利顺口，“舌头比头脑快”。 完成至少五个电话预约。 作业 * 新人快捷入门 Training Time （全程演练） Case 1 ：从老客户介绍开始。 Case 2 ：从亲戚介绍开始。 流程：转介绍　?　电话约访　　 ?接触面谈?说明?促成 * 过关斩将 新人快捷入门 过关流程： 　转介绍、电话约访、接触面谈、说明、促成 每人抽取一个场景，按场景设置要求过关 每一关只能从一个关主通过，不得更换关主 准备好应对客户的所有工具、话术、心理等 设立加油站，以便于相互鼓励交流，不得闲聊 通过后写下当时心情或想法（过关板） 　　回教室分享心得 * 市场实践要求 新人快捷入门 1、? 用你熟悉的方式进行拜访，形式不限； 2、可独自进行，也可结伴进行； 3、? 明确你要达成的目的：签单、转介绍、约访； 4、? 每个客户，最少尝试5次促成，不要轻易放弃； 5、? 不必演戏，只要做回你自己，但一定是竭尽全力； ?6、下午4:30准时回教室集合。 * 新人快捷入门 * 行动！　　行动！ 　　　　行动！　　　 新人快捷入门 * * 新人快捷入门 * 课程简介 来源 内容 形式 效果 新人快捷入门 * 业务人员的留存率 新人快捷入门 服务年资 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 美国 70% 35% 24% 20% 17% 英国 50% 40% 33% 29% 26% * 每天牢记三件事 新人快捷入门 要求客户买保单 争取机会能够再访 要求转介绍名单 * 课程PPP表 新人快捷入门 目的——在短时间内快速提升销售技能。 过程——三天。 内容——销售面谈、说明技巧、促成技巧、介 绍法、电话约访。 要领——通过学习新知识，掌握销售理念、方 法和技巧，并进行演练和高度参与。 收获——通过三天的学习，增加信心，增强技 能，成为具有专业水平的销售人员。 * 评选最佳 新人快捷入门 最佳学员 最佳小组 业务精英 * 学员期许 个人背景（姓名、家庭、经历、成就） 目前状况 课程期许 新人快捷入门 * 态度比事实更重要！ 新人快捷入门 你的态度决定你的未来！ 摸索与模仿 * 接触面谈 新人快捷入门 * 接触面谈 新人快捷入门 目的—— 　　　　　取得信任 　　　　　发现需求 　　　　　激发兴趣