罗兰贝格福建移动通信有限责任公司营销战略规划总汇.ppt

Roland Berger Strategy Consultants BJS-90132-043-02-01-E 福建移动通信有限责任公司营销战略规划– 项目建议书 –中国 北京2002年2月 目录 页数 A. 罗兰?贝格战略咨询公司简介 03 罗兰?贝格战略咨询公司的价值取向 15 项目理解与思考 23 项目安排 39 项目组织和时间安排 49 罗兰?贝格战略咨询公司的项目介绍 52 罗兰?贝格的咨询机构遍布世界各地 罗兰?贝格在2001年的业务规模达到年咨询费收入4亿美元，全球共拥有1650名雇员 罗兰?贝格的咨询业务主要以战略、组织和网络经济为主；主要的行业领域则以信息产业、高科技产品、消费品、汽车等行业为主 罗兰?贝格自1993年中期进入中国后，其营业额、雇员人数和组织机构均以高速发展 在中国，罗兰?贝格公司主要在八大功能领域积累了丰实的项目经验，并开发了相应的适应中国环境的解决方法 为了有效企业发展过程中的实际问题，罗兰?贝格公司一贯遵循务实的方案设计原则，帮助中国客户切实提高企业的经营业绩 以行业与工作方法上的专长作为高质量咨询服务的基础，并以此满足中国客户的需要 用有针对性的方案替代标准模式来帮助我们的客户建立真正的竞争优势 由咨询顾问和客户共同组成紧密配合的项目小组来制定具有可操作性的方案 务实的方案和在实施阶段提供的支持保证了项目的成功 罗兰?贝格总是为客户的成功提供创造性的战略——出众的专业技术和市场分析能力（1） 在全世界拥有一支70人的移动/电信专家队伍； 我们为领先的移动运营商们设计了100多个全球项目； 我们通过在中国的移动项目的运作成功地了解了中国移动市场； 独特的移动行业市场分析工具 基于对市场和客户的充分理解，我们为客户制定了数以百计的成功营销战略 通过我们的公司矩阵式：结构能力中心和功能中心，将移动和战略专家组织起来，充分地将行业的专有知识和战略/市场的专业在项目中进行整合 罗兰?贝格战略咨询提供创造性的可行战略——特有的项目管理方法（2） 具有和国有企业长期的合作经验，罗兰?贝格始终坚持为客户制定切合实际的战略，所以在项目的执行上具有很多成功的案例 由于我们特有的项目方法和对客户的高度责任感，我们保证项目具有高度的可行性： 在整个项目中我们采用联合项目小组的形式，及客户指定人员（客户小组）和罗兰?贝格公司共同组成项目的工作小组，客户小组在整个项目的运作中高度参与项目的运作，使客户能充分地了解项目的分析结果，提高对我们结论的接受程度和理解程度，并在项目的工作过程中对客户小组成员进行培训 我们将通过定期的研讨会和项目指导委员会的信息传递，保证客户最高管理层对项目进展情况和结论的完全掌握和满意度 在项目正式结束后保持长期的联系和顾问关系——您的成功是我们最好的鉴证 通过与客户的融合和讨论达到最佳的沟通以保证项目结果的可行性 罗兰?贝格战略咨询提供创造性的可行战略——具备高度责任感的罗兰?贝格公司文化（3） 罗兰?贝格来自德国，并对国有企业及其改革有着深刻认识 ；例如，德国邮政l/电信，东德改革等 我们深知只有可行的概念才是好的，因此具有对客户高度的责任感，并不抱着本位态度。 客户的利益就是我们的利益，就如同您的成功才是我们的成功一样 我们的客户中有70%是老客户，这表明了客户对我们较高的满意度 在项目选择和项目方法中注重成效 我们从中国各种成功的移动项目中了解了中国移动市场 罗兰?贝格战略咨询提供创造性的可行战略——通过客户的充分参与 （4） 联合工作小组的形式是客户与罗兰贝格共同提供解决答案，保证项目的成效 通过项目的共同合作对项目的参与人员进行培训 即使在项目结束后，与客户始终保持联系和并坚持长期的回访 足够多的内部研讨会和专项培训使客户能更好的理解项目的成果 C. 项目理解与思考 伴随着行业管制的解除以及竞争形势的加剧，营销战略作为一个核心议题开始成为移动运营商的战略重点 中国移动通信市场其市场环境已进入一个新的阶段 面对市场环境的巨大变化以及自身客户结构质量的下降，移动公司需要重新调整自己的战略重点：增加客户数量不再是最优先目标，管理客户质量将是目前最重要的战略核心 营销战略的明晰是巩固市场，提升公司价值的有效方式 营销战略的产出直接决定了公司价值 营销战略的成功是建立在有效的客户认知，系统的方案推出以及全面的运作支持基础上的 首先需要对公司现有客户档案和整体市场用户需求特征进行调查与分析，以形成有效的客户认知 并在此基础上建立有效的市场细分 根据客户群的价值和特征，最关键的客户群很容易被识别出来 高端效率的客户档案（浙江省） 根据现有的市场结构和价值增长潜力，应对各个价值群体采取差异化营销战略 营销方案的推出应该保证其针对性、实