销售组织管理程序讲述.ppt

 销售组织管理 --销售经理的专项技能 欢迎您的到来！ 内容提要 管理组织的结构性变化 销售经理的主要专业技能 计划 管理监督 执行主要的销售任务 充当组织中的沟通渠道 成功销售经理的条件 压力管理 时间管理 销售组织的创新 学习目标 协助您了解企业组织在目前这个变化的环境中应有的结构性改变. 作为销售经理必须掌握的基本专业技能. 成为出色的销售经理的条件 学习成果 在本单元课程结束后，您可以： 清楚的知道公司应该进行的架构调整 掌握销售经理的主要专业技能 协助下属业务代表工作的能力 团队的建设和监控 创新的方法 如何让销售经理们表现得更好 内容提要 管理组织的结构性变化 销售经理的主要专业技能 计划 管理监督 执行主要的销售任务 充当组织中的沟通渠道 成功销售经理的条件 压力管理 时间管理 销售组织的创新 管理组织的结构性变化 新的组织形式 管理者的权威类型 职业生涯的阶段 管理组织的结构性变化 传统的组织结构 管理者权威的类型 三种不同类型: 管理者的职业生涯 学徒 正式工 顾问 1.关注学徒及正式工的情况 2.拓展自身的兴趣爱好 3.处理外界事务 教练 通过协助他人来进行知识系统的更新 内容提要 管理组织的结构性变化 销售经理的主要专业技能 计划 管理监督 执行主要的销售任务 充当组织中的沟通渠道 成功销售经理的条件 压力管理 时间管理 销售组织的创新 销售经理的四项专业技能 计划 管理和监督 执行主要的销售任务 充当组织中的沟通渠道 销售经理的专业技能---计划 1.销售预测 2.保持与公司战略相一致的目标 3.制定行动规划落实公司的营销政策 4.编列预算,说明行动规划与相应的调整 5.在控制不足的区域建立和引用新机制 销售经理的专业技能---计划 销售经理的专业技能---计划 销售经理的四项专业技能 计划 管理和监督 执行主要的销售任务 充当组织中的沟通渠道 销售经理的专业技能---管理和监督 1.招聘 2.培训 3.评估 4.薪酬 5.区域组织 6.激励 7.团队管理 销售队伍的构成与重组---招聘 招聘是销售团队组建的工具 招聘过程中销售经理的角色 应该避免的陷阱: 时间紧迫 降低标准 随意性 销售队伍的构成与重组---招聘 销售队伍的构成与重组---培训 销售队伍的构成与重组---培训 根据统计，一般公司投资一美元在正确的员工训练，3 年后会有二十三美元的回收。企业能籍由训练改变员工的具体行为， 增加公司竞争力。 销售经理的专业技能---培训 几种工作中常用到的辅导方法 一.单独辅导 示范式辅导 观察式辅导 联合式辅导 二.咨询法 三.销售会议 会议必须落实一个行动 销售经理的专业技能---评估 业绩评估 一.定额体系 1.公平 2.清晰\明确而没有疑问 3.实际可行的 4.有激励作用 二.评估的两个极端 1.只根据业绩下结论,忽视销售人员的不可控因素 2.完全忽视业绩,忽视了销售人员的工作就是销售 三.评估过程中 1.提出必要的工作方法的改变 2.提供具体指导 评估系统 销售经理的专业技能---薪酬 销售经理只提供薪酬的参考意见 销售经理专业技能---区域组织 1.确定划分区域组织的最