销售人员职业素养及礼仪培训20120321课件.pptVIP

销售人员素养与日常礼仪 讲课人：陈昵 ? 每年每月每天，我们都会面对许许多多的培训 我的脸上现在是啥表情捏？ 现在进入培训时间。。。 目录 PART1 个人素质和能力培养 PART2 日常礼仪与训练方法 我是谁？ ——销售人员的定位 1、公司形象的代表、对外的窗口 2、经营理念的传递者 销售人员要清楚自己对房地产开发公司和消费者之间起到一个牵线搭桥的中介作用。其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与性质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。 3、客户购楼的引导者/专业顾问 购房涉及到很多专业知识，如建筑、经济、政策、税收等多方面。客户购买从地段的考察，同类楼盘的比较、户型格局的评价，建筑结构的识别，区位价值的判断，住宅品质的检测，价值的推算，面积的丈量，付款按揭的计算及合同的签署，办理产权等。每个环节都都包含了许多专业的细致的方面。 所以房地产销售人员不同于其他行业的销售人员，必须具备丰富的知识面，充分了解并利用自己的知识结构，做一名置产或投资的专业顾问，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户买房。 4、将楼盘推荐给客户的专家 首先从观念上，售楼人员要抱着一个是在为顾客谋福，是在为顾客做一件十分重要的事情的态度，而不是仅仅是一个推销人员，低劣的推销让人反感，而专业的引导往往让客户认同。 刚需客户你在为他解决居住问题、改善型需求客户你在为他提供环境的改善建议、投资性客户你为他解决的是投资收益的问题。 当你有一种把顾客的事当作自己的事情做的神圣感和自信心，让客户感受到你站在他的角度看待问题，思考问题，并结合自己的专业为其提供高价值的参考意见。 五、将客户意见向公司反馈的媒介 销售员作为公司与客户的中介，除传递本公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，收集一线信息，使公司能及时做出相应的的修正与处理，建立公司良好的企业形象。 六、市场信息的收集者 销售员要有较强的反映能力、应变能力与丰富的专业知识，对房地产市场有敏锐的触角。这需要销售员对房地产市场的信息做大量的收集、对纳、分析与总结的工作。如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知，对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据，为自己销售业绩的完成奠定扎实的基础。 作为房地产销售人员， 每天都承受着巨大的压力，销售任务重、精神压力大、工作强度高。 热情和自我激励：对生活、工作时刻保持热情，适时懂得自我激励，这样面对任何困境和挑战的时候，敢于迎难而上、也易于迎韧而解； 为客户着想：从客户的需求出发，多站在客户的角度思考，为客户解决问题； 注意结果：做事不可盲目随意，要追求满意的结果，给自己更高的要求； 注意自我发展：不少人热衷于跳槽，不断更换工作岗位，但却忽略了能力的提高。比如原来只做销售工作，换了一家单位之后可能从事管理工作，这就是一个提高。不能只图薪水的高低，更重要的是机会和发展前景的好坏，所以要懂得规划自我的发展。 有一本《成功学》提到成功的三大要素—— 适合的工作；全身心的投入；不计较得失。 保持积极心态的五种方法 1、增加动力； 2、控制惰性； 3、抵制厌倦； 4、善于幻想； 5、培养信心。 （1）学会完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。 （2）学会在适当的时机释放自己的心情。 （3）学会独立思考，能够改变自己的旧的思想。 （4）学会做个乐观的人，遇事不愁。 （5）学会反思，反思一天内所做事情的不足之处及如何调整。 （1）克服恐惧感 （2）失败并不足畏 （3）建立一种自信和勇气 （4）培养积极的态度 （5）扩大自己的视野 （6）制订人身目标 （7）交成功的朋友 行为素质的培养 行为素质的培养 专业知识的自我提升 销售能力 销售能力 销售能力 销售能力 销售能力 销售能力 销售人员职业素养 良好的态度 积极的心态 专业的知识 销售的技巧 坐 姿 END！谢谢 由于时间因素，内容较为粗略， 望请见谅！ 标准式 前伸式 前交叉式 交叉后点式 曲直式 重叠式 （五）坐的注意事项 （1）坐时不可前倾后仰，或歪歪扭扭。 （2）双腿不可过于叉开，或长长地伸出。 （3）坐下后不可随意挪动椅子。 （4）不可将大腿并拢，小腿分开，或双手放于臀部下面。 （5）高架“二郎腿”或“ 4 ”字型腿。 （6）腿、脚不停抖动。 （7）不要猛坐猛起。 （五）坐的注意事项 （8） 与人谈话时不要用手支着下巴。 （9） 坐沙发时不应太靠里面，不能呈后仰状态。 （10）双手不要放在两腿中间。 （11）脚尖不要指向他人。 （12）不要脚跟落地、脚尖离地。 （13）不要双