业务代表工作职责及关键业务指标总结报告.ppt

* * * * 时间：3分钟 对关键的概念及流程提问，加深学员理解！ 例如： 业务代表的工作职责： 计划性拜访 完成销售目标 执行生动化和铺货率标准 执行市场活动 开发新客户 维护客户资料 及时反映市场信息 拜访八步骤 计划 向客户打招呼 检查广告 执行产品生动化 客户发展 订货 感谢客户 跟踪 区域业务代表的关键业务指标 销量 铺货率 生动化 活跃客户数 应收帐 其它选项 区域业务代表一天的活动通常分为3部分: 办公室,分上午和下午 售点内,行业标准为全天60%的时间 路途,包括午餐和其它私人时间 4、各项达成指标的计算 1.关于奖金计算： * 经理、主任、SR、RA: 总奖金基数*总销售收入权重*销售收入完成率*系数+总奖金基数*其它KPI项目权重*达成率 2.关于KPI关键指标： 达成率 0%-70% 70%-100% 101%-200% 封顶值 净收入达成率 0 =达成率 =达成率×1.2 2.4 达成率 0%-70% 70%-150% 封顶值 市场激励因子 =达成率×0.5 =达成率 1.5 5、关于新入职员工月奖金问题 新入职员工 在前三个月，实行保底工资制度，发放工资和月奖。月奖标准：按所在地区、所在月份其个人对应月奖基数*80%。其中： 第一个月：指结算月前到职，以月奖基数之80%按实际天数折算 第二个月：按月奖基数*80%计发 第三个月：按月奖基数*80%计发 第四个月：按正式员工考核月奖 在前三个月中，如果其实际达成率超过80%的，按照实际达标率计算及发放奖金。 6、月奖操作流程 目标分解： 销售市场总监在年初将全年销售目标逐级分配到销售大区及营业部。由销售运作控制经理将每月目标进行细化和分解到营业部/办事处层面；营业部/办事处经理再进行具体细化分配到业务人员并同时报销售运作控制经理备案。 由市场部总监将每月目标进行细化到大区及营业部层面；市场部经理再进行具体细化分配到市场人员并同时报SMD备案。 部门 目标/内容 完成时间 批准 报送部门 备注 销售目标 销售运作控制经理 分解、统计各项考核目标到营业所/办事处级 每月中旬分解下月目标(按照4、4、5周分配) 销售市场总监(销售市场总监暂缺的，由销售总监代理) 销售总监、市场部经理、各经营部/办事处、销售资讯经理 销售运作控制经理需提前与市场部、冷饮主管、财务部等沟通，将各项指标核实统计 各营业部/办事处营业所经理 每条路线对应的考核目标 每月第一周周一 报销售运作控制经理 报销售运作控制经理、销售总监/销售运作经理 　 7、实际完成数据的上报 部门 实际完成数据 完成时间 报送部门 备注 销售运作部、市场部、冷饮部、财务部、品控部、销售资讯 对应各区域完成指标的情况统计 次月第一周前，提供上个结算月的数据 销售运作部、销售资讯部 从MM、BASIS中提取相关数据，发给各区域核对 销售运作部、销售资讯部 各区域人员完成月奖数据核对 次月10号，提供上个结算月的数据 HR薪资员 与核对后的销量数据一起发送给人事部 人力资源部 HR薪资员--月奖审核 次月18号 人事总监、财务总监、总经理书面签字批准后连同工资一起核算、发放 　 2012年3月考核细则 例如：某某业代奖金核算基数共1000元，销售收入部分占了500元，其他市场激励因子占了500元，此人该月销售收入达成80%，其他市场激励因子达成92%，则此人销售收入奖金为500*80%=400元，其他市场激励因子的奖金为500*92%=460元，最终奖金为860。 2012年3月考核细则 总结 业务代表的职责 业务代表的关键业务指标 * 时间：1分钟 培训员澄清该课题范畴： 今天这个模块的内容将会教给各位新加入可口可乐大家庭的业务外表你们的日常工作内容是什么, 目标以及如何有效的分配时间的方法以获得好的业绩。 整个课程包含三个大的模块： 首先我们会先学习一下区域业务代表的工作职责，之后会给大家解释我们都会用哪些关键业务指标去考核大家的工作，最后会给大家一张标准的日常工作的时间表。 培训员阐述： 此课程就象我们各位要参加这些所有课程的目录，会给大家一些概念上的简单阐述，具体的内容会在后面的一个个有针对性的课程中给大家作详细的解释，当然同样欢迎各位能在培训中对不解的地方提出疑问！ * 时间：1分钟 培训员简单逐项阐述（按区域公司或装瓶厂的标准）： “让我们来看一下作为太古可口可乐的一名区域业务代表都有哪些主要工作职责呢？” * 时间：2分钟 计划性拜访大家应该是第一次听说，那么我们就来看一下这个可口可乐业务代表长久以来的工作法宝。 首先我们来看一看计划性拜访的目的是什么：逐项讲述： 1.在每一个售点(每一个有销售我们产品的地方)有效地利用时间