阿米巴模式在销售中的运用(57页)-讲述.ppt

阿米巴模式在销售中的运用方案 阿米巴经营模式是由日本“经营之圣” 稻盛和夫先生独创的一套经营管理模式，正是这套经营模式让稻盛和夫赤手空拳在40年间创建了两家世界500强企业（京瓷和KDDI），并且让这两家企业在数次全球范围内的毁灭性危机中都能转危为安，持续走向成功。“阿米巴经营”目前已被誉为“世界上最先进、最有效、最人性化、最值得学习推广的经营管理模式”而广受推崇。 内容框架 第一部分 阿米巴经营模式下的相关要点 稻盛和夫创建京瓷后，从新产品开发到生产、销售，各个环节都由他一人负责。当企业发展到200人左右时，他开始感到力不从心。苦恼之余来了灵感：他想到了西游记里的孙悟空。孙悟空在遭受敌军重兵围困时，只要拔毛一吹，就可以变出自己的分身---许多小孙悟空。那么，企业经营者能否培育与自己理念一致的分身---许多小经营者呢？这就是阿米巴经营的起源。 第一部分 阿米巴经营模式下的相关要点 阿米巴经营模式就是将整个公司分割成许多个被称为阿米巴的小型组织，每个小型组织都作为一个独立的利润中心，按照小企业、小商店的方式进行独立经营。比如说制造部门的每道工序都可以成为一个阿米巴，销售部门也可以按照地区或者产品分割成若干个阿米巴。 第一部分 阿米巴经营模式下的相关要点 第一部分 阿米巴经营模式下的相关要点 ⑴可以确立与市场挂钩的部门核算制度 将企业划分成若干小的阿米巴，通过与市场直接联系的独立核 算制进行运营，让企业能够一目了然看清经营问题，真正实现 数字化和精细化的经营，并环境的变化做出迅速的判断。 ⑵可以培养具有经营者意识的人才 通过将经营权下放给阿米巴领导，让其自行制定目标计划，通 过独立核算，最终培养出一批具有经营者意识的企业家。 ⑶可以实现全体员工共同参与经营 以核算作为衡量贡献的重要指标，公司每一位员工都能成为主 角并依靠全体智慧完成企业经营目标，实现企业飞速发展。 第一部分 阿米巴经营模式下的相关要点 第二部分 阿米巴经营模式下的实际操作 ⑴市场细分 改变以前一个销售人员同时开发多个行业不能发挥其自身优势的弊端，对照明市场从产品品类、行业类型、地理区域等角度进行细分，并在此基础上根据销售人员的所掌握的资源或具备的条件进行有效的配置，最大程度的发挥每个销售人员的优势。 第二部分 阿米巴经营模式下的实际操作 第二部分 阿米巴经营模式下的实际操作 ⑵市场切入 销售前期在每个地市不同行业场所做一个以上的形象工程。 ⑶合作方选择 重点收集整理所在区域选择中高级设计机构、商业管理公司、品牌连锁装饰设计公司、酒管公司、照明工程公司、设计院的信息；在一个地区至少需签约一家有理念、有团队、有经济实力的公司作为核心商，其中有外境（含港资）背景或设计背景的优先考虑。 第二部分 阿米巴经营模式下的实际操作 ⑷突出品牌价值定位 通过照明设计推动产品的销售，与代理商配合完成项目的全过程，提供全程顾问式服务，真正将设计水平体现在实处，与产品档次匹配，从而实现以照明方案提升光的价值，侧重点在于突出品牌价值观。 节能改造实施流程 第二部分 阿米巴经营模式下的实际操作 ⑴业务发展基金的含义 业务发展基金是针对业务人员个人而设立的，主要用于差旅、话费、支付回扣、招待、礼品及相关税费等费用。 ⑵业务发展基金的来源 业务发展基金 = 公司对业务发展基金初始投入 + 签单项目收益 + 公司对新签客户项目的奖励 第二部分 阿米巴经营模式下的实际操作 ⑶业务发展基金的额度 业务发展基金的额度=初始额度+项目收益+新项目奖励 ①初始额度：销售员：4.8万/人/年 分公司经理：6万/人/年 初始额度由公司垫支，年底结算。设立时间为2013年10月 1日起。 ②签单项目收益 ③新客户开发奖励 第二部分 阿米巴经营模式下的实际操作 ⑷业务发展基金的支出 由财务给每个销售人员建立一个帐目，根据借贷平衡原则，借方内容为投入与收益，贷方为支出与费用，两者相等。业务发展基金用于差旅、话费、支付回扣、招待、礼品及相关税费等费用，主要包括几个方面：新客户开发费用、已签单客户发生的费用、老客户维护费用。 年初由财务计算出每个销售人员的额度，每签一个合同，由销售管理部门通知财务部，相应调整额度。业务费用的借支与报销管理，沿用公司财务管理制度、销售管理制度相关规定。 第二部分 阿米巴经营模式下的实际操作 ⑸业务发展基金的考核 每个人的额度不能超支。如业务发展基金用完了，个人的销售费用由工资来抵，业务费用