促销管理的十五大问题(19页)研讨.doc

促销管理的十五大问题------如何管理促销员促销员的重要性当代营销，终端为上。 促销员的工作直接关系到品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客美誉度等致命因数。促销员从人数上看，是公司营销队伍的主体，如何调动她们的积极性是公司发展的关键因素之一。 公司回笼资金的56.7%由促销员达成最终销售。 结论任何终端上的突破都会导致销量上的突破。要想在终端上必须加强对促销员队伍的管理。 我们的目标改变促销员队伍散兵游勇、一盘散沙的现状。将全国成百上千的促销员锻造成一支治理有方、万众一心、所向披靡的销售大军。让促销员真正成为各办事处销量新的增长点，促销员队伍真正成为办事处经理的得力助手、御林军。 我们对促销员管理的现状对促销员队伍的关注不够；对促销员的管理过于粗放，对卖场缺乏精耕细作与一地一策的必要变通；办事处对总部管理及培训的“二传” 力量极为薄弱；缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且培训频率也不高；促销员缺乏归属感，流动性过高，增加了管理难度；对促销员的管理缺乏必要的管理机制与手段；缺乏对终端销售效果的有效解读能力；缺乏与促销员的良好的互动信息沟通平台；缺乏对促销员工作行为、工作绩效必要的监督、反馈机制； 问题一:促销员的工作和我有什么关系？-------对促销员管理重视不够1、一周以上不过问促销员2、一月以上不清楚促销员情况3、一个季度对促销员和促销网点不进行现状分析和调整1、对重点区域的重点促销员要进行重点关注2、对非重点区域的促销员每月进行信息交流3、定期对全部促销员、促销网点进行症状及时调整，确保促销员资源的有效利用。 -------仓促促销1、没有对促销网点进行深度症状，就仓促上促销员。2、上促销员的网点，上货不全不及时，宣传资料不到位。1、要对促销网点进行深度症状的前提下，再上促销员。对没有前途，没有战略意义的促销网点坚决不上。2、对促销员进行资源上的支持：包括品项，宣传资料，宣传工具问题三：地主家有多少余粮？ ------平均分配资源1、永远觉得促销员数量不够2、没有将促销用品、工具分派到最能出销量的卖场3没有将最好的促销员派驻到最有潜力的卖场1、平均分配资源只能导致平庸的业绩,伤其十指不如断其一指.2、合理利用、分配资源,努力营造优势卖场. --------管理幅度过大1、没时间、没精力管理促销员2、促销员管理失控,不知道促销员在干什么,干的怎么样1、建立合理的促销管理架构,或成立促销主管或将促销员的管理合理分工给业务员2、按照方便管理的原则,预先制定管理方案:包括区域划分、检查方法. --------促销主管职责不清,管理不力1、促销主管不知道自己该干什么2、促销主管不知道自己如何去干才能提高销量3、促销主管杂务缠身，无法集中精力进行终端管理1、对促销主管的作用重新认识。2、编定岗位说明书，规范其职责。3、用合适的人，优化人力知识结构；4、对促销主管进行绩效考核。 -------促销员素质低下（一）1、促销员没有自学能力2、促销员不能领会公司的活动政策3、语言表达能力差4、与商场、同场促销员等关系不好问题六：为什么别人的促销员总是比我的聪明？ -------促销员素质低下（二）1、对促销员是公司第一形象的理解不够。2、对促销员的招聘关把关不严。3、对人员流动估计、控制不足。4、培训不够。1、拓宽招聘渠道、加强招聘技巧；2、对促销员宁缺毋滥。3、加强促销员培训。 ------招不到合适的促销员1、别人的促销员总是比我的好2、原因：1、对促销员的选择方式不了解；2、对促销员选择标准不科学；3、对促销员的来源不清楚；1、对促销员的能力结构深入研究；2、了解促销员的选择方式：广告招聘、人员介绍、中介机构推荐：3、对促销员的面试进行量化考核，提高面试的准确性；4、多培训、多提高。 ------留不住优秀促销员（一）1、促销员流失率过大2、好的促销员总是被人挖走3、当促销员提出辞职时，我们提不出挽留的合适理由4、当促销员提出辞职时，我们总是意识到我们原本避免人员流失 -------留不住优秀促销员（二）1、薪酬、提成方案不合理，没有市场竞争性2、没有进行思想培训3、没有提供晋升空间和成就感4、关心不够，有“孤儿感”1、建立合理的薪酬提成方案。2、加强企业文化培训，增加归宿感和认同感。3、运用物质、精神奖励，使她们有成就感。4、多多关心、注意培养、合理晋升。问题九：为什么你现在还不知道? ---------促销员缺乏必要的促销技巧,对 症状：1、终端陈列不佳2、促销员不了解产品知识、公司情况、公司政策。3、促销员不知