XX保险股份有限公司营销经理培训-新人辅导与训练(33页)教案.ppt

对新人的辅导训练 辅导重点：技能 主要方法：角色扮演、陪同展业、 个别谈心、工作日志 辅导等 新人辅导训练的内容 协助新人建立目标市场 协助新人设立工作目标 培养良好的工作习惯 强化推销技巧 心理建设 纠正展业偏差 协助管理时间 建立正确理念 新人辅导训练的常规模型 时间： 新人培训结束后及上岗前一天，时间2小时。 动作： 新人岗前家庭辅导： 到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况 了解，同时与新人的家人进行沟通。 目的： 1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。 2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新的工作， 给新人以归属感。 3、了解新人家庭状况。 陪同展业的要领 解释陪同拜访的目的（不仅仅为了促成一张保单）。 主管主导（以免客户无所适从）。 在面谈中不私下沟通（避免客户猜疑）。 不打断同伴的话（易让客户产生不良印象）相互密切配合（陪同成功与否的关键）。 做好面谈记录（以便日后做有效辅导）。 陪同展业三阶段 新人观察学习阶段 新人在陪同者协助下的操作阶段 新人基本独立操作阶段 销售面谈中业务员常犯的错误 不善于营造气氛（不懂微笑的魅力、不会恰当地赞美客户、寻找