aeh_1129_突破销售瓶颈200911.pptVIP

如何突破销售瓶颈 销售的瓶颈 外因：市场内因：自己 销售的真谛 观念如果错了，再辛苦也枉然 我们销的是：自己 售的是：观念 销售的观念 我们是如何销售的？（演示互动） 买的不是产品，而是客户的利益 建立客户信赖是销售的第一步 决胜三分钟——建立良好的第一印象 第一印象决定购买结果 ——80%的购买行为受心理与情绪影响 如何创造良好的第一印象 服饰、举止、交谈、专业 建立客户信赖的技巧和方法 寒暄、赞美（100顶帽子） 关心客户关心的事 欣赏客户欣赏的事 谈你擅长，客户感兴趣的事 请教客户擅长的事 建立客户信赖的技巧和方法 情绪同步 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地） 语调和速度同步 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调 生理状态同步——镜面映现法 若采取座姿，应注意 不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳） 最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感） 语言文字同步 惯用语、口头禅、流行语 文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型 合一架构法 我很了解（理解）……同时…… 我很感谢（尊重）……同时…… 我很同意（赞同）……同时…… (不用“但是”、“就是”、“可是”) 建立信赖感的原则 理解认同原则 循序渐进原则先谈一致的问题，慢慢过渡到不一致的问题！ 不对抗不争辩原则—（太阳、大风） 建立客户信赖 【关键提示】 知己知彼——寻找与创造需求 产品的性能很重要 产品给客户带来的利益更重要！ 需求的冰山理论 客户需求的真谛 客户为什么要买我们的产品 ------------客户并非一定喜欢我们的产品才购买 互动 是快乐还是痛苦对客户影响大 如何说服客户 引起客户的兴趣是说服的开始 见面开场的几句话是关键 客户心中的秘密 浓缩十几年的销售经验 优秀的销售员会问问题！ 寻找需求的真谛 提问是找寻需求最关键的方法 封闭式提问练习 你期望的结果，从对方的嘴里说出来 成功的引导问题 某大学一帅哥，在图书馆见一长发披肩靓女。心动！ 凑其前，观其正读英语，找理由向其请教，查不厌。鼓起勇气写一字条： 问问题的实战运用 问问题的方向: 问兴趣 问需求 问快乐 问痛苦 问问题的实战运用 问问题的技巧: 问简单回答的问题 问最愿回答的问题 问二选一的问题 问引导性的问题 问问题是要想好答案 利用惯性的力量 发现需求与创造需求 发现需求——优秀 创造需求——卓越（向和尚卖梳子） 故事、暗喻催眠法 每一位销售员都应是故事大王，暗喻煽情高手！ 不可忽视的问题 每个人都喜欢故事 每个人都有故事 每个人每天都会给自己与别人讲很多故事 故事的作用 容易让客户接受 使之产生好奇 融入故事，淡化自我存在 设置暗喻“扳机”引导观念转变 引导客户思想变化，产生联想 身临其境，引发幻觉 调动情感，引发对方的故事 渲染气氛，引导进入浪漫 提问式销售，必杀四式 找准客户死穴——利害关系 提问式一招四式 状况问题：询问事实 症状问题：引导事实带来的问题 影响问题：引导不解决带来的后果 收益问题：引导解决后的好处 现场创造 结合自我企业的产品进行联想 设计 “点穴”方案 小组发表 个人演练 小组每人组内发表 小组代表全班发表 总结 建立客户信赖——销售的前提 找到、创造客户需求——掌握销售的金钥匙 第三篇：不战而屈人之兵 ——如何解除客户抗拒 解决抗拒要先领悟 中国武术与西洋武术 中国武术与销售 见招拆招——七伤拳 辨招拆招——降龙十八掌 无招胜有招——九阳神功 以彼之力还彼之身——太极拳 国粹——太极拳 太极拳的奥秘及应用 借力：借着客户的问题，引出说服的故事或案例 顺力：顺着客户的话说 拨力：在大方向一致时，适时微调方向，在不觉中引导 送力：在客户观点对我有利时，用肯定、赞美加强效果，形 成共识的结论 卸力：在客户情绪激烈时运用认同理解的方法，让客户逐渐 没脾气 转力：不断划园，是之逐渐迷失自己的立场与方向 推力：待对方重心不稳时，用强力进行促成 肯定认同动作准备练习： 几句很有用的话 你说的很有道理 我理解你的心情 我认同你的观点 感谢你的建议 你这个问题问的很好 我知道你这样做是为我好 说服的前提是聆听_ 聆听就是说服的开始 聆听的好处 鼓励客户表达自己观念 尊重客户，取得信任 准确理解客户意图 消除客户紧绷的神经与戒心 蓄势待发，找到说服的关键点 销售的金科玉律： 积极聆听 把嘴借给客户 奉献你的一双耳朵 实战案例