顾客资格审查讲述.pptVIP

审查方法 顾客需求的审查方法与顾客寻找方法类似，区别是在寻找顾客的基础上进行核对。具体方法主要有：市场调查法、资料查阅法、推销人员现场观察法、集体访谈法、问卷调查法、尖端客户分析法、推销人员同行调查法等。 准客户的选择 客户评估法则 1)购买能力 2)决策权 3)客户需求 4)可接近性 5)付款能力 6)使用能力 MAN法则： Money：购买能力； Aathoriy：购买权力； Need：需要。 具备以上三个条件的潜在顾客，即合格的潜在顾客。 　 根据潜在客户的MAN的不同情形，对其进行必要的分类，并根据具体状况采取具体对策： 顾客档案资料的管理 ?有助于推销员开展实际的推销工作，也有助于顾客档案的管理。?(1) 分级 A级：即将购买推销品的准顾客； B级：有较大可能购买推销品的准顾客； c级：存在购买可能性的准顾客。?? 归类 ? 对A类顾客，不但推销员而且业务主管要常去拜访，并应优先处理与A类客户的各项事宜。 对B类顾客，随时关注，设法找到欠缺的资质，帮助解决。 对C类顾客，保持联系，等待条件成熟。 。 　 ·M+A+N：A类客户，理想的销售对象。 　 ·M+A+n：B类客户，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 　 ·M+a+N： B类客户，设法找到具有A之人(有决定权的人) 　 ·m+A+N： B类客户，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 . ·m+a+N ·m+A+n · M+a+n ： C类客户，可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+a+n：　D类，非客户，停止接触。 . 判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。 信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。 支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。 团体顾客的购买力审查 1）短期偿债能力分析 2）营运能力分析 4．顾客支付能力审查的方式 5．审查支付能力时应注意的事项 顾客购买决策权鉴定 购买决策权力审查的实际意义在于进一步缩小准顾客范围，确定明确的推销对象，避免盲目推销，提高推销效率。 向权力先生推销，这是推销成功的简单法则。 向一个家庭或一个集团顾客进行推销，实际上应是向该家庭或集团的购买决策人进行推销。 准确分析顾客家庭中的各种微妙关系。 了解团体顾客决策方式、有关人员的权限关系。 家庭购买权力鉴定 　　 关键是要了解在家庭决策力类型中的顾客是属于哪一类。家庭购买决策权力类型有：丈夫作主型；妻子作主型；协商作主型；各自作主型；孩子作主型。以上各种类型一般能通过询问与观察确定。 企业或组织购买权力鉴定 对企业或组织的购买决策权力鉴定，首先要审查推销对象的所有制性质、决策运行机制等，来确定企业的购买资格； 其次是审查具体人物在企业购买决策过程中的角色资格。推销人员应该根据推销对象与人选在其组织机构内的职务、权限、可能担任的购买行为角色等，审查他的购买决策资格，再根据推销品的用途、性质，联系有决定性意义的关键人物进行推销洽谈。 鉴定方法： (1)需求层次分析。结合马斯洛的需求层次理论，对准顾客的需求层次进行分析，确定推销品的消费档次是否与顾客的需求层次相符合。(2)需求差异分析。 一是鉴定推销品的功能特点与准顾客的需求注重点是否一致； 二是鉴定推销品的品牌是否在准顾客喜欢的范围之内。 . (3)边际效用分析法。了解准顾客对推销品的持有状况，分析推销品能够给顾客带来的边际效用。一般来说，顾客没有使用过的商品，其购买后的边际效用最大。 需求是可以创造的，推销的实质是探求和创造需求。 调整 ? 随着推销工作的实际展开，推销人员对准顾客的认识也会随之变化，从资料评估得出的结论，与面谈或经过更深入调查后的结论并不一致，这就需要对原先的分类作出适当的调整。 淘汰不合格的准顾客 ?(1) 基于现有顾客资料淘汰。 ??(2) 拜访以后淘汰。 ??(3) 放弃一些看似合格的准顾客。 有些准顾客，在各方面都符合购买推销品的条件，但因对你公司或推销员的成见太深，你拜访了三五次后仍没有结果。对这种顾客，推销人员可以加以删除淘汰。  美国布得歇尔保险公司曾用过这种约见方法。推销人员首先给客户寄各种保险说明书和简单的调查表，并附上一张优待券，写明“请您把调查表填好，撕下优待券后寄返我们，我们便会赠送2枚罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币(仿制)。这是答谢您的协助，并不是要您加入我们的保险。”推销人员总共寄出3万多封信，收到23 000多封回信。推销人员便带着仿古钱币按回信地址上门拜访，亲手把硬币送给顾客。由于顾客现在面对的是前来送硬币的