营销运行与控制预案.ppt

日常分析方面 评价历史,估测未来.所谓知史可通鉴. 经营企业既要埋头走路,更要抬头看天. 竞争优势分析方面 竞争优势归根结底来源于企业为客户创造的超过其成本的价值.成本领先与标歧立异是两种基本形式. ---迈克尔.波特 一段时期成功的企业来源于不易被对手察觉,可以展现在市场上的关键驱动因素. 有限的力量要投在有限的市场,致于新老市场精力选择. 从战略表现为该与不该,从收益表现为值与不值, 从风险表现为能与不能. 这个权衡来源于梦想,更来源于现实. 业绩控制方面 团队建设方面 销售管理方面 问 题 根 源 宏 观 思 路 分析市场机会 暴露运行问题 烟台企业的现状 市场研究 对手研究 专项分析 有些企业,赔在市场上100万元是麻木的,花在思考上10万元是痛苦的.让我们不得不反思企业决策的一句戏言:赔钱总比花钱快. 控制目的 控制与自由是对立的,控制多了自由就少了. 营销控制就是在激励与约束,授权与监督的空隙中舞蹈 控制手段与方式 制订规则是简单的,制订双赢的规则是复杂的. 塑造多赢的局面是伟大的. 公司化治理 流程化治理 综合提升 * 营销论坛二营销运行分析与控制 主持:谢继东2002年11月1日于烟台 什么是营销 营销是谋划出的销售行为 营销是--- 分析、计划、执行、控制 产品分析方面 对于大多数企业面言,产品战略永远是最根本的战略.尤其在“世界工厂”的中国,产品决定了企业的走势. 市场分析方面 套用品管的一句话: 品质是关键,过程看得见. 结果管理是亡羊补牢, 过程控制是未雨绸缪 生产靠标准,销售靠创新. 生产管理是科学,销售管理是艺术. 打造优秀团队必须是人才,机制,文化的三位一体. 当公司所有的部门都在顾客工作时,其结果就是整合营销. 问题背后的问题有时是致命的.预警系统就是找出并区别正常问题与核心问题. 预警系统方面 企业问题归根结底是人的问题, 人的问题归根结底是认识的问题. 市场的提升要来源于系统的营销改善. 改善就是每个方面好一点,其结果就是竞争优势的体现. 提供决策支持 决策与管理是不能完全分开的.营销的管理经常在取舍之间权衡. 战略规划 市场开发 资源投入 优秀的企业总能发现别人尚未觉察的盈利机会. 举秋毫不为多力,见日月不为明目,闻雷霆不为聪耳. 问题是头牛--- 抓住“问题之牛”的牛鼻子,问题跟着我们走. 抓住“问题之牛”的牛尾巴,我们跟着问题走. 研究不是作学问. 企业必须区别出社会研究与企业研究. 前者是指导性,后者是功利性 市场研究要具备足够的高度,宽度和深度. 在关键问题上要做到以一厘米的宽度, 挖掘10公里的深度. 商战与战争不同 商场的对手有时会是你的帮手. 基本分析 基本分析就是基础的,本能的.没有它,企业如同茫茫大海中无舵的船 市场 支持 信息 CRM 决策管理当局 电子采购 业务单元 业务单元 掌控 服务 管理 核查 技术 信 息 业务 业务 业务 管理决策当局 核 查 采购 生产 物流 财务 顾 客 质量 管理决策当局 信息 销售 核查 生产 财务 人事 业务 客户 控制原则 没有完美的企业管理. 选择了完美就选择了放弃. 优秀的管理是在量体裁衣的过程中完成取舍 健全营销组织,适应市场变局 完善营销职能,培育高阶人才 设立增长目标,配套带动团队 谢谢大家!