营销战略的制定与实施预案.ppt

营销战略的制定与实施 企业营销战略概述 所有的营销决策都是战略性的。每个公司都必须根据自己在行业中的市场地位以及它的市场目标、市场机会和可利用资源确定一个最有意义的营销战略。营销战略和营销计划是整个公司总体战略制定和规划的核心所在。正如通用电气公 司的战略计划经理所说：“营销经理在战略制定的过程中至关重要，他在确定企业任务中负有领导的责任：分析环境、竞争和企业形势；制定目标、方向和策略；拟定产品、市场、分销渠道和质量计划，从而执行企业战略。他还要进一步参与同战略密切相关的方案制定和计划实施活动。” 企业营销战略的内容 一、分析市场与客户 二、分析自身 三、确定营销目标 四、制定营销活动计划方案五、营销计划方案的组织与执行 六、营销计划方案的实施控制 七、营销工作的评估及反馈 一、分析客户的内容 1.1 客户概况 1.2 客户的财务业绩 1.3 客户的SWOT分析 1.4 客户的发展策略 1.5 我们与客户的关系 1.1 客户概况 1.1.1 产品与业务 1.1.2 企业 1.1.3 任务 1.1.4 本年度目标 1.1.5 业绩指数 （以公安部门为例说明）销战略培训工具.doc 1.1.1 产品与业务 护照办理与签注 港澳通行证办理与签注 身份证办理与换证 交通违法罚款代办 1.1.2 企业 政府部门与大企业的通病——官僚传统总部和一些基层单位（分支机构）具有进取心的新型年轻管理者保守的管理流程 1.1.3 任务 履行维护社会治安、稳定社会秩序、保障公民人身安全、为人民服务的职责和使命 1.1.4 本年度目标 ?全省范围全面启动二代身份证换证工作，争取2007年7月1日前完成换发工作 ?护照与港澳通行证实施按需申请办理后，进一步提高办理与签注服务质量 ?加强交通违法处理的执法力度，降低交通事故的处理时限，推广简易处理流程 ?提高办事效率，提升服务满意度，在行风评议中名列前矛 1.1.5 业绩指数 公安 法院 工商 税务 服务满意率(%): 市场占有率(%): 增长幅度 (%): 每年的新服务: 1.2 客户财务业绩 1.2.1 预期营业额或业务量 1.2.2 预期利润 1.3 客户机遇、威胁、优势与劣势（ SWOT分析） 外部:1.3.1 机会 获得业务的外部环境 1.3.2 威胁 阻碍业务的外部环境 内部: 1.3.3 优势 技能 1.3.4 弱势 缺少技能 1.4 客户的发展策略 1.4.1 成功的关键因素 1.4.2 本年度客户战略 1.4.3 客户的发展目标 1.4.4 竞争分析 1.4.5 其它重要开发项目 1.5 我们与客户的关系 1.5.1 组织机构图 1.5.2 与客户的联系矩阵 1.5.1 组织机构图(案例) 总裁 市场部 物流部 财务/IT部 消费者部门经理 沟通部经理 计算机中心和 打印室经理 商函经理 电视广播经理 邮件室负责人 1.5.2 与客户的联系矩阵 二、分析自己的内容 2.1 邮政的优势、劣势、机遇与威胁 2.2 紧迫问题分析 2.3 销售机遇分析 ? 2.1 邮政的SWOT分析 2.1.3 优势 邮政具备的技能 2.1.4 劣势 邮政缺乏的技能? 2.1.1 机遇 客户可为邮政带来业务的情况 2.1.2 威胁 客户可阻碍邮政业务的情况? ?注: 外部因素 = 客户的90% 的劣势 2.1.1 机遇 O1: 公安部门需要覆盖全地区的网络来为社会大众提供面对面的服务；这意味着: 邮政可以具有无缝隙覆盖的网络，可以将服务延伸到潜在客户居住区?O2: 公安部门需要改善服务，方便群众 这意味着: 邮政可将证照直接投递到用户手中, 安全、准确、快捷、方便 O3: 必须提高效率，取信于民 这意