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第二章 沟通客体策略 1.了解客体导向沟通的意义、激发受众兴趣的途径（P19 P24） 客体导向沟通是指通过对客体的深入分析，沟通者可以根据客体的需要和特点组织信息、传递信息，实现建设性沟通，沟通客体分析是整个沟通过程最为重要的环节 意义：①沟通目标是为了解决现实的问题 ②实现了信息的准确传递 ③沟通有利于改善或巩固双方的人际关系，保持良好关系的持续性 激发受众兴趣的途径： ①以明确受众利益激发兴趣：明确受众的利益期望，创造出高效的受众受益处 ②通过可信度激发受众：确立共同价值观、传递良好意愿与互惠技巧、运用地位可信度与惩罚技巧③通过信息结构激发受众：利用信息内容的开场白、主体和结尾等结构的合理安排来激发受众 2.理解不同受众类型的分析和策略选择 受众类型分析方法 心理需求分析：成就需要型、交往需要型、权力需要型 信息处理方式：思考型、感觉型、直觉型、知觉型 个体管理风格：创新型、官僚型、整合型、实干型 个体气质差异：分析型、规则型、实干型、同情型 受众类型分析方法（1）：心理需求分析 类型 策略 成就需要型 ①认同其对工作的责任感 ②给予大量的反馈信息 ③肯定对方 交往需要型 ①以交朋友的姿态和口气与他们交流，建立良好的人际关系 ②坚持平等相待的原则 了解其兴趣爱好后在活动中交换想法 权力需要型 ①采用咨询和建议的方式 ②认同其职责 ③对其影响力表示兴趣 受众类型分析方法（2）：信息处理风格分析 类型 策略 思考型 ①以虚心的态度为思考者提供机会 ②提供充分的信息 ③客观对待事物，并保持始终如一 感觉型 ①明确表达你的价值观念 ②突出你对他的支持 直觉型 ①充分利用和发挥他的想象力，不要轻易给他们问题的答案 ②不要轻易否定或批驳他的观点③告诉直觉者你的想法、你的观察和最终目的 知觉型 清晰交流、抓住要点、在实践中获得，不要对事物添加太多的细节和幻想的结论 受众类型分析方法（3）：气质类型分析 类型 策略 分析型 告诉他们你想要的，提供评价标准，而不要提供太多的细节、常规行为和实际事情 规则型 ①提供有组织的训练，给出规则和标准 ②提供完成任务的详细资料 ③肯定他们的贡献和努力 ④事情发生变化时耐心解释 实干型 ①提供训练 ②给予自由和工作多样化 ③完善工作技巧 ④乐于与他们为伴 同情型 ①给予指导和鼓励 ②赞赏他们的贡献 ③给I语自治权和学习的机会 3.掌握与上司和下属有效沟通的技巧和策略、上司管理风格的分类 上司管理风格的分类：P38分类矩阵（自己画在纸上，我就不画了哈`(*∩_∩*)′） 类型 特征 策略 创新型 有全局眼光、动作快、非结构化风格 (无预约、新主张多) 让他们参与到问题解决中来 官僚型 结构化风格、动作慢、关注过程与细节 思考非常严密 方法比内容重要，注重沟通形式 实干型 动作快、结构化风格、关注细节和结果 注意主动性，直接从问题结果出发，进行沟通 整合型 动作慢、非结构化风格、关注过程 有全局眼光，适应变革 准备好各类相关材料，减少领导承担责任的可能 与上司沟通策略 目标确定：取得间接上司的认同，并以事件为导向；避免直接上司给自己“穿小鞋” 客体策略：①充分掌握间接上司和直接上司的背景（心理特征、价值观、偏好、思维方式等） ②了解直接上司不愿意接受你建议的原因 ③了解直接上司和间接上司之间的关系 ④了解间接上司对越级反映问题的态度及其处理艺术 主体策略：①适当的自我定位，清楚自己在公司的地位和身份 ②弄清楚自身的可信度，考虑自己被上司认同的程度及在公司中的影响力 ③弄清楚你对问题看法的客观程度，对目标问题考虑的深入程度和系统程度 渠道策略：通过工会开会、合理化建议的方式作为反应问题的通道，或者用其他灵活方式安排 沟通渠道，一般来说私下沟通渠道较为合适 信息策略：就事论事，对事不对人；在信息结构安排上，能从客观情况描述入手，引出一般性 看法，再就问题提出自己的具体看法；语言表达言辞不易过激，态度谦逊 环境策略：选择合适的时机、合适的场合，以咨询的方式提出，营造合适的、宽松的氛围 策略2：主动有效地与员工沟通 ①上下级间的垂直沟通重要但易受干扰 ②获取信息、整理和反馈信息、做出有效激励 ③实现沟通的激励效