第五章商务谈判过程研讨.ppt

（一）塑造良好的第一印象 （二）营造洽谈气氛不能靠故意做作（幽默法） （三）开局目标：思想协调 良好的谈判气氛的重要性： 会为谈判奠定一个相互尊重，信任的良好基础； 会向对方传达一种友好合作的信息； 能减少对方的防范心理； 会有利于协调双方的思想和行动； 能显示谈判者的文化修养和谈判诚意。 引导的策略就是通过影响谈判人员印象和影响谈判形势，促进、有道谈判过程朝有利的方向发展。 二、让步的谋略 让步主要关注的问题有三个： （一）让步的原则 1、不做无谓的让步 2、不要承诺做同等幅度的让步 3、让步要分轻重缓急 4、让步要使对手感觉是艰难的 5、让步要步步为营 6、让步要避免失误 （二）让步的步骤——有步骤的让步 分歧有两种，一种是假性分歧，一种是真正分歧。 1、在我方报价或还价中，哪些条件可能为对方接受，哪些又是对方不太可能接受的。 2、在每一问题对方的讨价还价的实力如何。 3、可能的成交范围是怎样的。 （三）有方式地让步 三、打破僵局 打破僵局是成交前的最后一个步骤，若能做好这一部工作，就可能使谈判朝着成交阶段迈进。 谈判一旦出现僵局，谈判双方应想方设法采取积极的措施尽快解决，以便促使谈判能顺利地朝着成交阶段迈进。 第五节 商务谈判的终结 （三）掌握意图，心中有数 1.在我方的报价（或还价）中，哪些条件可能为对方所接受，哪些条件又是对方不大可能接受的。 2.从对方对我方的报价（或还价）所做出的评价中流露出来的迹象和直接观察对方言行所得出的一些答案中，推断对方对其他一些问题所持反对意见的坚定性将会如何。 3.在每一个议题上对方讨价还价的实力如何。 4.可能成交的范围怎样，即无论对我方还是对对方都可以接受的最佳交易条件将是什么。 （四）对症下药，选择方案 一般来说，通过对双方分歧的分析和判断对方的真正意图后，如果发现双方之间存在着很大的真正分歧，那么摆在谈判者面前的选择一般有三种可能。 1.建议终止谈判。 2.全盘让步，接受对方的条件。 3.继续进行磋商，以求交易条件在互为让步的基础上达成一致。 （五）控制议程，争取主动 1.进行归纳总结 2.让双方看清形势 3.明确谈判议程 5.架设桥梁 6.强调双方的一致性 4.检查洽谈的进展情况 一、引导的策略 第四节 引导与让步 案例：以小换大品牌进店 大型平价药店康利即将开业，供应商可以用”蜂拥而至“来形容。王峰是一家弱势品牌厂家代表负责洽谈品牌进店事宜。与康利采购陈经理谈判非常艰难，对方要求十分苛刻，尤其是90天帐期实在让人难以接受，双方谈判陷入了僵局，王峰以向总部请示为由结束了第一次洽谈并准备先不进此店了以后再说。 一天康利采购陈经理打电话给王峰，问王峰能不能出资包一块店内广告板做广告。实际上本月公司正在开展药店内做展示广告活动，但王峰没有立即答应而是说“陈经理我会向公司市场部尽力争取协调这件事，在最短的时间答复你，但是我们的产品还没进入你们药店，您能不能给一个公司要求的60天的回款期，把产品进入药店呢？这样我也好向公司申请费用啊”，陈经理说：“你和公司申请吧，申请下来就按你说的办进货吧？”最终王峰的产品以60天的帐期进入了药店也完成了公司店内广告展示的任务，店内有公司产品的广告宣传也达成了较好的销售量。 问题：王峰运用什么样的谈判原则取得了成功？ 分析：王峰坚持以小换大、不做无谓的让步，双方共同做让步的谈判策略中：在对方主动时，让对方先做大的让步，已方也以小的让步做回报的策略，达成了双方满意的合作协议，这就是没有回报绝不让步谈判让步基本原则。 一、谈判终结的原则 （1） 彻底性原则 （2） 不二性原则 （3） 条法性原则 （4） 情理兼备性 原则 二、谈判终结的判定 （一）从谈判涉及的交易条件来判定 1.考察交易条件中尚余留的分歧 2.考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 3.考察双方在交易条件上的一致性 （二）从谈判时间来判定 1.双方约定的谈判时间 2.单方限定的谈判时间 3.形势突变的谈判时间 （三）从谈判策略来判定 1.最后立场策略 2.折中进退策略 3.总体条件交换策略 4.以谈判者发出的信号来判定 在比利时某画廊发生了这样一件事。美国画商看中了印