第八讲 多功能一体机的分销渠道策划剖析.ppt

电子整机生产企业对中间商选择应考虑哪些因素？ 中间商的市场范围、产品政策、地理区位优势、产品知识、实力和预期合作程度； 电子整机产品市场终端有哪些基本形态？ 传统大型百货商场、家电连锁店、家电城、综合超市、品牌专卖店及互联网。 电子整机生产企业选择终端考虑的因素有哪些？ 消费者的收入和购买力水平、目标顾客出现的位置、顾客购买意识、竞争需要和销售方式等。 二、情境引入： 三星电子显示器有限公司进入中国市场后，迅速成为市场上的领头羊。1999年，三星显示器以45万台的年销量、20％的市场占有率位居市场前列。2000年，三星显示器器产销量呈现突破性的迅猛增长态势，总销量达710万台，比1999年增长了44.31％，它是三星显示器销售史上的第一个100万台。能够在如此激烈竞争中取得令人瞩目的成绩，除了三星显示器产品性能优异、返修率低、性价比极高、服务一流以外，通畅的渠道是三星能够夸口的重要因素。三星的渠道经营到底有什么特点？为什么诸多代理商在返利点并不高的情况下愿意与三星合作，并且心甘情愿地服从三星的管理？ 三、案例分析： 从整体布局上看，显示器的销售渠道主要采用“划区而治”的代理制度。中国市场幅员辽阔、地域宽广，若采取城市代理的形式，势必要投入大量的管理力量，而且还有可能会造成渠道管理的混乱。如果只选择１至２家作为全国总代理，在若干年后可能会遇到受代理商牵制的尴尬。因此一些对中国国情有着深刻了解的显示器厂商往往采用“划区而治”渠道模式，并在各区分别建立区域总代理。例如三星的代理制度是依据行政区划的自然划分，把全国显示器市场划分为七大区域，在各个地区设立相应的营销管理部门，对其管辖地区的经销商进行销售渠道的支持及调控。但是，显示器厂商并没有一成不变地搬用传统的区域代理制，而根据各个区域的特点进行建设性的调整，针对不同区域特点灵活运用不同类别的代理体制。 （2）多功能一体机分销渠道类型 多功能一体机分销渠道模式可根据有无中间商参与交换活动，归纳为两种最基本的销售渠道类型：直接分销渠道和间接分销渠道。两者的优缺点分别见表1-4-12和表1-4-13。 知识点2 多功能一体机网上营销策划 多功能一体机网上营销（如图4-2-2所示）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。 （1）多功能一体机网上营销环境分析 根据营销环境对企业网络营销活动影响的直接程度，网上营销环境可以分为网上营销宏观环境与网上营销微观环境两部分。网上营销微观环境是指与企业网上营销活动联系较为密切、作用比较直接的各种因素的总称；网上营销宏观环境是指对企业网络营销活动影响较为间接的各种因素的总称。具体内容见表1-4-14。 （3）多功能一体机网上营销技巧 ①增加潜在客户数据库。 ②利用客户评价影响潜在客户的决策。 ③优化产品介绍文案。 知识点3 多功能一体机店面营销策划 店面销售是企业将自己的商品投放在专业销售场所，以被动的方式向广大的需求对象进行销售的一种以一对大众、以产品等待有寻求的对象、以营业员高素质技巧将商品销售出去，获取销售业绩与利润的一种行为。 （2）店面营销技巧 多功能一体机店面在营销重点主要有以下两点： ①店面形象设计技巧 店面形象就是一个商店给顾客视觉上的直观感受，是总体或者全面性的印象，并非由客观的资讯及详细的说明所获得，而是受到实体环境的影响后所知觉到的形象。它由内在形象和外在形象组成，其具体内容见表1-4-17。 ②商品陈列设计技巧 商品陈列指以产品为主体，在商品分类的基础上，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的道具，将产品按销售者的经营思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾客购买，提高销售效率的重要的宣传手段，是销售产业广告的主要形式。商品分类的原则和方法见表1-4-18，五类商品的特点及要求见表1-4-19。 五、回顾小结： 电子整机产品网上营销技巧有：增加潜在客户数据库、利用客户评价影响潜在客户的决策和优化产品介绍文案等。 店面销售是企业将自己的商品投放在专业销售场所，以被动的方式向广大的需求对象进行销售的一种以一对大众、以产品等待有寻求的对象、以营业员高素质技巧将商品销售出去，获取销售业绩与利润的一种行为。 店面营销技巧有：店面形象设计和商品陈列设计。 六、课后作业：  一、填空题：（请将正确答案填在横线上） 1．分销渠道模式可根据有无中间商参与交换活动，归纳为＿＿＿＿和＿＿＿＿两种最基本的销售渠道类型。 2．＿＿＿＿有助于产品广泛分销，但可能会加重消费者的负担，导致抵触情绪。 3. 多功能一体机网上营销就是以＿＿＿＿为主要手段进行的，为达到