自考销售管理 销售团队建设与管理 第一章ppt.ppt

销售团队建设与管理 打造一支高绩效的销售团队 卢祺胜 第一章 销售团队的现状与发展 第一章 销售团队的现状与发展 （一）、销售团队的构成要素 一个特定的销售目标 最核心的力量——销售成员 领导者的权限大小 整个销售团队在销售组织中拥有哪些决定权。 销售组织的特征。 ⑷销售团队的定位 销售团队的定位。 销售个体的定位。 ⑸具体的销售计划 (二）、销售团队与销售群体的区别 在目标方面。 在领导方面。 在协作方面。 在技能方面。 在责任方面。 在绩效方面。 （三）、销售团队的领导 销售团队的方针明确。 在实行这一方针方面，销售团队的领导者头脑清醒，其领导作用得到充分发挥。 销售团队内都能够相互沟通。 具体来说，一个称职的销售团队领导应该做到： 意识到领导者的责任。 发挥领导作用。 加强团队及自我管理。 彻底加强事前管理。 发挥领导者的自主性和主导性。 具有领导者应具备的行为特点。 二、销售团队现状 （一）、销售团队所发挥的积极作用 ⑴促进新产品的推广 ⑵促进新产品的创新 ⑶促进竞争，从而推动产品改善革新，提高经营效率，降低成本 ⑷通过刺激“消费—就业—消费”循环来增加消费者收入 ⑸对销售团队成员来讲，他们的待遇很好 ⑹销售团队中，女性人数日益增加 ⒉现阶段销售团队的不足之处 1.状态懒散 销售团队成员的懒散状态，具体表现在以下方面： 懒于见客户。 办事不利落。 工作消极。 2.销售动作卤莽 3.优秀团队成员带走客户 4.存在“鸡肋”成员 5.能人招不到，好人留不住 6.销售业绩不稳定 三、销售团队发展周期 ⒈观望时期 ⑴相互试探着了解对方的情况，通常隐藏自己的真实想法，掩饰自己的缺点。 ⑵销售团队成员以销售经理为权威中心，服从销售规划，每位团队成员都表现得比较听话，对团队中的一些措施和变化表示理解、并能接受，至少没有反对意见。 ⑶销售团队的目标不明确，大家不可能对目标进行交流沟通。由于缺乏充分的沟通，成员之间容易产生误会，也容易根据表面现象，就得出结论。 此时，销售经理可以充分利用观望时期的这些特点，采取有效的管理措施： ⑴针对此阶段销售团队成员能服从规则、权威并易于接受变化的特点，建立始终如一的规则和一些管理机制。 ⑵对于成员之间相互不太了解的情况，销售经理可通过开会、联欢、聚餐等活动，让大家尽快熟悉起来。 此阶段最重要的任务，就是建立销售团队的目标。在形成团队销售目标的过程中，销售经理特别要注意的是： ⑴清楚地了解每个销售成员的期望，并且明确地告诉销售成员自己对团队的期望。 ⑵明确地告诉销售团队成员自己的处事原则和销售管理方式，征求他们的建议，希望他们支持自己的工作。 ⑶避免初来乍到，采取下马威之策，企图让销售成员慑于自己的权威。 ⑷做一些事情不能操之过急，避免过早就下定论。 ⒉飞速发展时期 ⑴在观望时期自己是权威中心，在飞速发展时期，自己是各销售团队成员关注的焦点，自己的一言一行都会得到部下的审视和考察。 ⑵在观望时期，销售团队的成员需要自己来确定整个团队的目标，展示销售团队的远景；现时期，则需要自己默默无声地将销售目标化为行动。 ⑶在此阶段，自己就是团队的标杆，对于观望时期指定的规则和管理机制，自己必须不折不扣地照着办。自己的一言一行都是对其他成员无声的示范。 ⑷自己必须在行为上向销售团队成员展示自己的领导能力，在具体工作中表明自己的高效率的方法和道德品质的魅力，并成为销售团队的榜样。 ⑸对于销售人员的不同观点和议论，自己应耐心倾听，让他们把所有的事说出来，但是在规则问题上绝不能让步，同时对销售人员要实行一定的安抚政策 ⒊经受考验时期 ⑴团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队成员开始不听从指挥，各行其事，甚至根本不讲究方式、方法，对企业设定的价值和条件争论不休，领导也受到议论和挑战，个人之间的憎恶暴露，风险问题被公开提出。 ⑵个人的创造性和寻求对团队适应的调整行为也开始出现。大多数团队成员对自己的销售行为进行改善。 ⑶此阶段，既是对销售团队的规则、协作精神的考验，更是对销售经理的考验。在这个阶段，内部问题如果处理不好，整个销售团队以后就会如一盘散沙，团队为着共同的销售目标协同作战，也就无从谈起。 对这一阶段团队内个人主义盛行同时又个人尝试创新、调整的局面，销售经理应该分清楚以下三种不同的情况： 无约束的个人主义 适应团队的行为调整 个人积极主动创造性 ⒋高效时期 在经历了考验之后，团队进入高效时期，在此阶段，销售团队主要有以下表现： ⑴团队和个人的行为都得到了改善和校正，整个销售团队作业的效率开始显现出来。在此阶段通过频繁地改善，运作方法得到检查，销售管理程序得到修正，许多解决问题