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由不知道到知道 由知道到需要 由需要到会选择比较 新伙伴的迷茫 ——客户在哪里？ 老伙伴的疲惫 ——优质客户在哪里？ 销售流程中难以突破的环节 客户开发的迷思 信用不足，没人愿意介绍 滥用人情，用一个少两个 没做好服务，没有累积 没有成长，不敢索取介绍 开拓市场的关键 正确的经营心态 正确的经营方式 客户享受应有的服务 完善的客户管理 不断延伸的客户群 转介绍的好处 源源不绝 接近客户容易 已经过介绍人筛选，容易掌握客户情况 有介绍人介绍，容易取得准客户信任 直接谈产品，节省时间 客户不愿意提供转介客源的主要原因： 客户担心会引起朋友和亲戚的困扰 客户不希望被朋友认为他喜欢在背后说长道短 客户通常以朋友的收入或社会阶层，当做是否为合适转介客源的标准 客户担心行销人员搞不好很快就会离职 客户不觉得他帮行销人员介绍客户，对自己有什么好处 客户可能想不起来有谁可以介绍给行销人员 转介绍的重要基础 服务– 感觉、沟通、速度 自信-- 成为行业中的专家 训练-- 养成习惯 转介绍切入话术 你是不是觉得我不够好？ 2. 我一直都是在服务由客户转介而来的客戶 生生不息的转介循环 有一件非常重要的事情请您帮忙。 您是知道的，我是专门服务转介绍来的客户，可不可以麻烦您写下一些名字，也许他们也可以从我的服务中受益呢？您不需要担心他们的收入，