世界级销售拜访培训教程02.ppt

 WCSC 第 2 步 店面检查 WCSC 第 2 步 店面检查 内容： 外部检查 与客户打招呼 内部检查 目标： 对整个销售店面的透彻了解 确定潜在机会 确定“必做”的任务 店面检查的重要性 通过店面检查可以实现： 对整个店面的透彻了解 确定潜在机会 确定 “必做”的任务 外部检查 招牌 店面分类 招贴/标语 可见的展示 竞争活动 邻近地点 与客户打招呼 确保在着手开展业务时向客户致意。 这只是礼节性的致意，而不是会晤将要开始的标志。 在您准备与客户坐下来谈业务和签订单之前，还有许多工作要做。 始终保持愉快、友好和自信。 这将向客户表明您是一位销售专家。 花点时间检查店铺将会让客户感到您将他的利益放在心上 内部检查 检查总体情况 AsPac Lubes提供的设备 检查BP库存产品的品种和存量 每个产品规格(SKU)有多少实际库存？ 库存流转是否正确？ 每个产品规格(SKU)的销售情况？ 对库存有何要求？ 这代表能维持多少天？ 机会 竞争对手的产品 库存 定价 空间 活动 内部布局变化 符合 HSSE 标准 使用《客户资料卡》 《客户资料卡》的有效使用 《客户资料卡》是客户管理必不可少的记录。包括与业务相关的所有必要信息。 客户信息 AsPac Lubes 信息 外部信息 内部信息 亚太润滑油(AsPac Lubes) 品牌地位 库存与订货 客户资料卡是关键的销售辅助工具。 《客户资料卡》 实地情报报告 ?竞争者品牌信息 新产品 重新推出 新尺寸、数量、定价和促销 客户交易条款/定价策略 列出费用 推销的投资级别 一般投资 竞争者生产能力 缺货 生产能力过剩 限制 组件问题 客户销售量/趋势 销量超常的品牌 销售不佳的品牌 异常高的/低的 趋势变化 客户或竞争者的营销活动 消费者提议 货架外展示 本地广告 个人行动计划  WCSC 第 3 步 展列助销 WCSC 第 3 步 展列助销 内容： 检查并改善亚太单元的品牌地位： 产品系列 陈列 促销 定价 目的： 品牌的冲击力扩大 “售出” 现有库存 确定潜在机会 确定 “必做” 的任务 确定关键决策者 确定决策标准 展列助销的重要性 展列助销的检查清单 案例练习：如何进行有效的展列助销 展列助销的三要素 选择陈列位置的原则 产品陈列的可见性 宣传品（POP）的使用原则 贴纸： 大：店铺门口、车间墙壁、当眼柱位。 中：店铺门口、客户办公室墙壁、车间墙壁、柱位及车厢门。 小：汽车车厢内、摩托车身、个人物品 挂旗：店铺门口、车间内、货架 货架标签：货架横梁及柱上、产品陈列柜边缘。 产品介绍手册：货架、柜台上。 产品使用指南：车间、商铺墙壁上。 形象宣传海报：商铺墙壁、客户办工室、修车厂休息室 为什么要有橱窗陈列？ 突出促销/产品发布！ 展现给顾客看你们备有什么货物！ 鼓励顾客进入你们的店铺！ 如何才能使橱窗陈列更有效? 经常地改换陈列从而吸引顾客的注意力！ 改换必须引人注目以获得最大的反响！ 确保有一个明确的焦点！ 线条:曲线、对角线、辐射线等（使用气球，旗幡，挂旗） 形状：三角形，圆形，方形等 图案：金字塔形，阶梯形，之字形，循环，分级，重叠，分支，对比等 WCSC 第 4 步 回顾与确定重点 WCSC 第 4 步 回顾与确定重点 内容： 确定主要目标 回顾并发展 SMART目标 为销售做好准备 目的： 明确SMART目标 为销售工作做好准备 增强信心 提高完成各项目标的可能性 WCSC 第 4 步 - 回顾与确定重点 在此过程中您必须： 准备日常订单。 确保销售工具到位。 您也应该利用此机会回顾您的 SMART 目标： SMART目标是否还能适用？ 有任何变化吗？ 需要变更提案吗？ 在进行下一步之前，先准备好你的销售建议订单。 每次拜访都是销售拜访 AsPac Lubes 的销售价值理念： “向客户销售更多” 和 “向更多的客户进行销售” 外加 “以更有效的方式卖得更多” ASR的主要任务： 从亚太润滑油业务单元(AsPac Lubes)的利益出发，对客户业务进行能创造赢利的变革 小练习：如何确定订货数量 计算建议订单的过程 第 1 步：估算销售量 第 2 步：计算最低存货要求 第 2 步 计算最低存货要求 确定订货数量 指示： 正确的订货数量总是介于最低与最高库存要求之间。 交叉复合您获得的库存量目标并审核进度。 制订填补主要分销缺口的计划。 如果产品规格(SKU) 缺货 - 则提出对订货数量的修正计划，以避免将来出现相同情况。 回顾促销和市场推广活动，并将之纳入订货计划之中。 运用您的判断力以确保亚太润滑油 (AsPac Lubes) 和您的客户能取得最佳成果。 制订同时支持 “售出” 和 “卖进”的计划。 回顾您的