国际商务谈判()分析报告.ppt

第一章 国际商务谈判概述 第一节 国际商务谈判的概念及特点 一、国际商务谈判的定义 谈判 商务谈判 国际商务谈判 第一节 国际商务谈判的概念及特点 二、国际商务谈判的特点 （一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 （二）国际商务谈判的特殊性 第二节 国际商务谈判的种类 一、按参加谈判的人数规模划分 二、按参加谈判的利益主体的数量划分 三、按谈判双方接触的方式划分 四、按谈判进行的地点划分 五、按谈判双方采取的态度与方针划分 六、按谈判的内容划分 第三节 我国国际商务谈判的基本原则 一、平等互利原则 二、灵活机动原则 三、友好协商原则 四、依法办事原则 五、原则和策略相结合的原则 第四节 国际商务谈判的基本程序 一、国际商务谈判的基本程序 二、国际商务谈判的PRAM模式 本章关键词 国际商务谈判 主场谈判 客场谈判 中立地谈判 让步型谈判 立场型谈判 原则型谈判 投资谈判 损害及违约赔偿谈判 询盘 发盘 还盘 PRAM谈判模式 第二章 国际商务谈判前的准备 第一节 国际商务谈判人员的组织与管理 一、商务谈判人员的个体素质 二、商务谈判人员的群体构成 三、商务谈判人员的管理 第二节 国际商务谈判前的信息准备 一、谈判信息的分类 二、谈判信息收集的主要内容 三、谈判信息资料的处理 第三节 谈判目标的确定 一、谈判主题的确定 二、谈判目标的确定 三、谈判目标的优化及其方法 第四节 谈判方案的制定 一、制定谈判方案的基本要求 二、谈判方案的主要内容 第五节 模拟谈判 一、模拟谈判的必要性 二、拟定假设 三、想象谈判全过程 四、集体模拟 第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 一、价格水平 二、支付方式 三、交货及罚金 四、保证期的长短 本章关键词 管理人际关系的数学模型 谈判信息 谈判信息的传递时机 谈判信息的传递 场合最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标 谈判的期限 模拟谈判 拟定假设 沙龙式模拟 戏剧式模拟 第三章 国际商务谈判各阶段的策略 第一节 国际商务谈判策略概述 一、国际商务谈判策略的概念 商务谈判策略 二、制定国际商务谈判策略的步骤 第二节 开局阶段的策略 一、创造良好的谈判气氛 二、交换意见 三、开场陈述 四、开局阶段应考虑的因素 第三节 报价阶段的策略 一、报价的先后 二、如何报价 三、如何对待对方的报价 四、进行报价解释时必须遵循的原则 第四节 磋商阶段的策略 一、还价前的准备 二、让步策略 三、迫使对方让步的策略 四、阻止对方进攻的策略 第五节 成交阶段的策略 一、场外交易 二、最后让步 三、不忘最后获利 四、注意为双方庆贺 五、慎重对待协议 第六节 处理僵局的策略 一、谈判中僵局的种类 二、谈判中形成僵局的原因 三、谈判中僵局的处理原则 四、妥善处理谈判僵局的方法 五、处理谈判僵局应注意的几个问题 本章关键词 开局阶段 报价 最低可接纳水平 报盘 递盘 实盘 磋商阶段 实质性分歧 假性分歧 成交阶段 谈判的僵局 互惠式谈判 交叉式让步 第四章 国际商务谈判中的技巧 第一节 国际商务谈判技巧概述 一、对事不对人 二、注重利益而非立场 三、创造双赢的解决方案 四、使用客观标准，破解利益冲突 五、交锋中的技巧 第二节 国际商务谈判中“听”的技巧 一、“听”的障碍有哪些 二、如何做到有效的倾听 第三节 国际商务谈判中“问”的技巧 一、商务谈判中发问的类型 二、提问的时机 三、提问的要诀 四、提问的其他注意事项 第四节 国际商务谈判中“答”的技巧 一、回答问题前，给自己留有思考的时间 二、针对提问者的真实心理答复 三、不要彻底地回答问题 四、逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言它 第四节 国际商务谈判中“答”的技巧 五、于不知道的问题不要回答 六、有些问题可以答非所问 七、以问代答 八、有时可采取推卸责任的方法 九、重申和打岔也很有效 第五节 国际商务谈判中“叙” 的技巧 一、入题技巧 二、阐述技巧 第六节 国际商务谈判中“看” 的技巧 一、面部表情 二、上肢的动作语言 三、下肢的动作语言 四、腹部的动作语言 第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧 一、观点明确，立场坚定 二、辩路敏捷、严密，逻辑性强 三、掌握大的原则，不纠缠细枝末节 四、应掌握好进攻的尺度 第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧 五、态度客观公正，措辞准确严密 六、善于处理辩论中