金牌导购技巧资料.ppt

金牌导购技巧培训 主讲人: 第一节 谁能成为历史上最成功的导购 导购员是在零售终端通过现场服务引导顾客购买，促进产品销售的人员。 今天我们追寻谁是历史上最成功的导购员，不看你导购做的多么成功，销售多么出色，还要看你是否能从日复一日的导购工作中不断学习、提升自己、磨练自己，最终成就你的人生霸业！ 现在有一个广为流传的成功方程式：成功=知识+人脉！我要告诉你的是：在创造成功的这两大要素中，知识占三成，人脉占七成！ 你来看看销售带给你什么：知识和人脉----成功方程式的两大构成要素！ 第二节 顾客购买的是你的服务态度 中国国家足球队前任教练米卢曾有一句名言：“态度决定一切！”做事的积极态度是你取得成功的关键。做销售，顾客会更加看重你的态度，可以这么说：“顾客买的不只是你的产品，更是你的服务态度！” （三）纯熟的导购技巧 3、简单工作的重复 导购员要经常检查：天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物？墙壁有没有透明胶、图钉等？POP广告是否变色、污损？图钉是否按好？地板是否有垃圾？是否有纸屑等物品？陈列柜是否沾有灰尘？玻璃是否脏了？告示板有没有污点和损坏？产品样品是否已经残旧？产品陈列有没有章法？包装是否完好？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？该展示的商品是否摆出来了？是否需要补货？新品是否摆上货架柜台了？等等。售点就是导购员的阵地，要以最好的形象展现在顾客面前。 第一节 导购员的基本素质 二、相信自己 不断成长 相信自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。 （一）相信自己 相信自己会成功。人的最大敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。导购人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。 （二）树立目标 有了必胜的信心一切都可以轻松地开始了。树立一个适当的目标，是导购员在准备期中必要的心理准备之一。没有目标，是永远不可能到达胜利的彼岸的。 二、相信自己 不断成长 （三）把握原则 1、满足顾客需要 最好的办法是利用你的推销使顾客发现自己的需要，而你的产品正好能够满足这种需要。 2、适度的诱惑 推销的功能包括使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使已经使用了该商品的顾客再次购买，当然能让顾客开口代我们宣传则会更加成功。 3、照顾顾客利益 传统推销通常带有很强的欺骗性，而现代推销则是以“诚”为中心，导购员要从顾客利益出发考虑问题，照顾顾客利益。企业只能战胜同行，但永远不能战胜顾客。 二、相信自己 不断成长 (四）创造魅力 导购员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感觉舒服。 导购员应该仔细审视一下自己平日的语言习惯。是否有一些令人不快的口头禅？是否容易言语过激？有没有打断别人讲话的习惯等等。改正这些缺点，养成良好的语言习惯，对于创造个人魅力将有巨大功效。 第二节 导购工作从了解你的商品开始 导购员在做好了充分的心理准备之后，就要对自己推销的产品进行了解、研究。对产品做好各项准备是必不可少的，这是你走向成功的秘诀。 一、了解你的商品 1、 了解你的商品特点和功能 一个仅仅推销具体商品的导购员与推销商品功能的导购员的销售差别是非常大的。 2、要对商品的方方面面了如指掌 对于商品的专业数据不仅要心中有数，而且要能对答如流。 一、了解你的商品 3、判断你的商品是理性商品还是感性商品 一般来说，汽车、房屋、钢琴、空调等高档耐用品以及生产资料均为理性商品，对于这一类的商品人们购买时多持谨慎态度，购买所花时间也较长，购买时要充分考虑商品的特性、效用、价格、付款方式以及售后服务。理性商品的价格一般来说比较高，人们购买的次数也较少。而大多数日常用品如食品则为感性商品，这些商品价格比较低，人们购买的频率高，对于商品的合理性、效用性、付款方式不会过多考虑，购买所用时间较少，有时会在冲动心理下购买。当然还有一类商品是介于其间的，我们称之为中性商品，如皮箱、手提包等价格中档、购买次数不太多的商品。 一、了解你的商品 4、判断你的商品是处于产品生命周期的哪个阶段 产品生命周期，是指产品从进入市场到最后被市场淘汰的全过程。典型的产品生命周期可分为四个阶段，即：介绍期、成长期、成熟期、衰退期。当新产品投入市场时，便进入介绍期。当产品在介绍期的销售取得成功以后，就进入成长期。不会有某种产品经久不衰，永远获利。因此必须对所销售产品的市场状况进行分析，淘汰老产品，上马新产品，使店面销售的产品组合始终能处于最优状态。 5、要知道这种商品所构成的形象 产品是多层次的概念，包括核心产品、