【经营管理李志起——食品行业趋势及经销商发展攻略.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * “在别人贪婪时恐惧,在别人恐惧时贪婪。” Be fearful when others are greedy, and be greedy when others are fearful.  形势篇危机篇解惑篇出路篇秘诀篇 1、一个“这是一场最可怕的变化”的变化：消费者,已重回主场！ 我们发现，中国市场和中国的消费者正在发生一种伟大的变化。 它解构了我们原有的一切营销常识，颠覆了我们所熟悉的所有的营销规则。 路在何方？ CBCT品牌秘诀： 一个中心，两个基本点 一个中心： 做足自我 超越自我 不做中国的亚马逊，只做世界的阿里巴巴 今天的经销商必须反思，我有什么？我擅长什么？ 必须建立主动权，反向博羿，以我为主，重新整合资源，调整产品结构，才能立于不败之地。 “目中无人”，是一种新的竞争战略 佛谒： 十卷楞严一柄刀， 全牛不见眼中毛。 试将智刃游心马， 积截无明当下消。 两个基本点： 1、做潜在的大消费，不做显性的小消费， 2、做高防火墙，足够差异化 面对冬天，我们唯一没有风险的事情，就是---- 解放思想。 “变革先生” 美国总统 139，1051，8561 欢迎交流、批评、指导 李 志 起 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 经销商的“内乱”问题 经销商企业内部人员及管理问题，是经销商在发展过程当中，必须突破的瓶颈。这种内耗问题也绝对有可能成为压死骆驼的最后一根稻草。管理也是生产力，在没有管理做保障的经销商企业里面，很难想象会有秩序井然，一片生机勃勃的大好前景出现。 经销商=搬运工？ 利润率偏低、渠道扁平化使得经销商慢慢演变成单纯的物流“搬运工”。而且有些厂家给经销商一味的压货，当经销商是出货桶，这些都直接导致经销商只是在出“力”而没有出“利”。 大型跨区域零售商的崛起 随着沃尔玛、家乐福、万客隆、好又多、乐购等国内外各种大卖场的出现，经销商的生存命运受到了前所未有的挑战。 “5公里现象”让市场完全缺氧，重压之下，完全无法作为。 形势篇危机篇解惑篇出路篇秘诀篇 为什么渠道不再为王？ 1、经销商演变的3个时代 1.0时代 坐商 2.0时代 行商 3.0时代 变商 坐等客户上门，被动式的销售模式。 主动出击，主动开发客户，并且具备一定的物流、服务、配送能力。 应时而变，以变应变才是当下经销商所必备的应对原则。 2、经销商应该学会“抬头看天” 企业的变化 消费者的变化 经营环境的变化 企业品牌意识的转变：产品→品牌化生存 企业营销模式的转变：粗放型→精益化竞争 企业市场行销的转变：单一性→多元化发展（渠道、终端、服务等方面） 企业的变化： 新一代消费者的行为特征： 在海量广告的浸泡中长大，他们更相信自己的感觉和判断，同时，也擅用主动去寻找答案。 网络等互动性的交流平台，成为他们了解新产品、新品牌的权威阵地。 他们更倾向于购买广受好评的产品，注重口碑和交流。 消费者的变化： 营销，我们已进入YOU的时代。 资讯的碎片化和消费者的碎片化 碎片化时代的开始 经营环境的变化： 今天的市场正在前所未有地碎片化。 企业得了“营销狂躁症”：西奥多.莱维特曾如此定义。 调查显示，72%的广告比十年前更加让人感觉不愉快。 人们往往爱其所爱，恶其所恶——人们只对跟自己相关的东西最感兴趣 3、经销商困惑的根源： 核心价值的缺失！ 分销网络？ 物流配送？ 资金支持？ 促销能力？ 区域优势？ 人无我有，人有我优。 你是谁并不重要， 重要的是你身上有没有独特的价值。 形势篇危机篇解惑篇出路篇秘诀篇 保守？不，进攻！ 进攻是最好的防守。主动是最好的姿态。 经销商如何重塑核心价值？ 变被动为主动 寻找最适合自己的路 出路一：产品品牌商 完成经销商向制造商的转变。 利用经销代理其他品牌产品的市场营销经验及市场销售前沿的优势地位，大胆创新，开发同类产品中的新品牌。 案例：四川高福记食品 如：四川高福记就在2002年，完成了从经销商向产品品牌商的完美转身。 出路二：渠道品牌商 所谓渠道品牌商，其实就是做专营物流渠道的经销商。 以“服务提供商”的身份连接着厂家和用户，通过对“服务型”产品的研发、推广，获得自己的核心竞争力。 全球最大的快递物流领导者DHL、联邦快递FEDEX、邮政快递EMS等。食品领域中有苏州的大明快销等。 更快、更好、更强 出路三：新终端品牌商 新终端品牌商，就是通过树立、占领独特区位优势来强化自身竞争力的品牌运