客户关系营销技巧研讨.ppt

客户关系营销技巧;课程目的;课程大纲;案例1;案例２;案例3;小组练习 高档车销售和一般车销售有何差别？ 高档车销售的关键因素为何？;高档车销售的营销过程;豪华车消费者购车考虑因素;写出你接触过三个类型客户、特征、需求点、针对该客户的销售重点：;客户关系营销的优势;客户关系营销的优势;精准传播 VIP客户体验活动 例行性互动营销活动 现有车主提升计划 整合媒体营销;目的： a、配合DM, 小众传播、增加传播精准度 b、更深入接触在一般渠道难以接触到的客户 方法： a、利用每区域的高档会所、银行、酒店、品牌合作伙伴、当地商会、专业团体等资源 b、当地会所产品发报、展厅VIP专场鉴赏会、产品论坛、地区性“艺术鉴赏会”;客户关系营销策略;客户关系营销策略;客户关系营销策略;运用直邮的书信技巧，写一份给客户的试乘试驾邀请函。;目的：直接产生有望客户或“口口相传”的推广作用 方法： a、为部份符合Cadillac要求的VIP客户提供往返机场、商务场所、应酬接送 b、酒店大堂或正门展示、酒店内／房间内的品牌宣传，利用酒店VIP数据库等;目的： a、为目标客户群提供对品牌、文化和产品深入体验 b、明确邀请目标客户 方法： a、利用合作伙伴的资源增强效果和降低成本 b、建立战略伙伴（会所、银行、商会、专业团体）的会员和客户 c、地区性产品上市揭幕、VIP试乘试驾、VIP晚会、品味生活、哥尔夫球训练营+产品展示;例行性互动营销活动;针对目标群：Cadillac车主、A-B级潜在客户(约15,000名)、Buick车主(约100,000名) 方法： a、通过对现有Cadillac车主和Buick售后系统数据分析锁定有高度升级潜力客户群进行针对性沟通 b、令目标群感觉由于是SGM客户，因此更优越并比一般人更快收到更多有关产品品牌的信息 c、邀请目标群参与产品发报、VIP专场鉴赏会、VIP试乘试驾、Buick车主升级计划（如快速置换等）;方法： 针对媒体VIP客户，进行广告投放或活动邀请（例: 胡润百富、富甲天下、艺术家、浙商等拥有素质不错的VIP数据库）;接触客户;建立客户关系;建立客户关系;建立客户关系;全身倾听的方法;建立客户关系;建立客户关系;建立客户关系;小组练习;让客户感动;创造客户热忱是凯迪拉克的信念，也是每一个凯迪拉克员工的荣幸 站在客户的立场解决问题 积极主动地态度;让客户感动;让客户感动;让客户感动;让客户感动;维系客户关系;客户忠诚指标;客户关系的层次;建立长期客户关系的要点;;客户关系;思考如何创造凯迪拉克忠诚客户的方法;销售人员的自我修炼;;销售人员的自我修炼;销售人员的自我修炼;常见豪华品牌介绍;常见豪华品牌介绍;常见豪华品牌介绍;常见豪华品牌介绍;卡地亚是世界珠宝界中最优秀的代表，英王爱德华七世曾赞誉其为“皇帝的珠宝商，珠宝商的皇帝”，卡地亚代表了阶级、品味、财富、高贵、坚贞和永恒。在全球拥有约170个精品店的卡地亚，历经了150多年的市场洗练后，仍然始终如一地坚持追求至真、至善、至美的经营理念和服务理念，这种精神，也是不是卡地亚永葆崇隆的声誉。 1847年，卡地亚珠宝在巴黎诞生，它的创始人是路易．弗兰科斯．卡地亚。卡地亚家族中的第三代路易．约瑟夫是卡地亚文化中的灵魂人物，他有杰出的艺术才华，又是精明的生意人。他寻到设计家查尔斯．杰库为他创作世界一流的珠宝饰品，又觅得被称为“美洲豹”的接触女设计师珍妮．杜桑女士，并使美洲豹型珠宝成为卡地亚的标志。路易．约瑟夫像是诗人追求完美，又像魔术师能把完美的梦想一一实现，他带领卡地亚迈入新的纪元。除了经典的三环设计外，大自然里的动物如大象、鸟都是卡地亚珠宝里经常出现的主题。20世纪90年代推出的“豹”珠宝系列，也成为卡地亚的经典之一。 历史悠久的卡地亚曾有过许多重要的设计专题，包括“系列主题创作”、“重视高级珠宝的艺术精粹”等，这些传统设计理念对卡地亚影响深远。时代特色结合传统工艺神韵是卡地亚高级珠宝系列一直追求的最高境界。在流畅的线条、明澄的色彩中，卡地亚演绎着美的真谛------美在于简单而不在于繁复，在于和谐而不在于冲突。;蒂芙尼永远是自由、高贵和浪漫的象征，它的每件经典设计和令人惊叹的完美杰作都是精美艺术和高贵品质的结晶。更加难能可贵的是，蒂芙尼的设计从不迎合所谓的流行时尚，而是完全超越潮流。它的设计不但凝练了西方传统文化的精髓，而且焕发出自己独特的美国特色简洁明朗，反映着美国人与生俱来的直率、乐观、浪漫和机智。 蒂芙尼坚持见证历史，“见证你生命中每个重要时刻”的理念，让蒂芙尼担负着记录历史的角色正是蒂芙尼的心愿。1885年，美国政府委托蒂芙尼重新国玺，使蒂芙尼获得巨大的荣耀。1878年，蒂芙尼以18000美元购入当时全球最大、总重287．41卡拉的黄钻石，切磨成为罕见的9