销售话述探析.ppt

销售话述 ;什么是销售话述？ ;话述定义： ;顾客购买的三个决策要素： ;话述的三种结构（心理过程的推进环路）： ;话述的设计 ;如何卖12800元（10ML）的口服玫瑰精油 ;如何卖400元/套的全效眼部套装？ ;美容师：你以前做的就是一般护理，没有什么效果，而眼部护理例如黑眼圈，是由于眼部的静脉循环不畅引起的，所以在治疗时一定要针对这个原因，比如说香熏精油就有促进血液循环，排除多余水分的功效，而且要用专业的淋巴排毒手法，我们店里有香熏全效眼部护理疗程这个项目，是香熏精油产品，可以有效去除细纹、眼袋、改善黑眼圈，还有提升眼角，防止眼部下垂的功效。我们还利用淋巴引流手法，帮助眼部废物排出，是目前最安全和有效的眼部护理。 顾客：我要做多久才能有效果呢？ ;美容师：当次就可以见到效果。我们可以先做一个眼，您可以对比效果，然后，我们可以??据您的情况酌情在您的现在做的护理中每月加1-2次。 我们美容院正在推广这个项目，现在有这样的优惠只要您购买…… 顾客：我先考虑考虑。 美容师：好啊！我可以给您试做一只眼，您感觉一下，看看效果再说。 顾客：好啊！;美容师要根据客人的穿着打扮，言谈举止和以往的消费情况来判断客人的消费能力，美容师在给客人试用过程中，适当介绍优惠政策，达到销售目的。 优惠政策：购买全效眼部套装，免费享受顾客比较感兴趣的2-3项护理各1次，如：嫩白收紧颈部护理