培训资料--客户地图与客户召集.pptVIP

客户地图与客户召集初航首先我们来听一个小故事！1991年1月17日2时30分，美国用35颗巡航导弹的发射揭开了海湾战争的序幕，35枚常规型空射巡航导弹从7架飞机上陆续发射，飞向伊拉克8个重要目标，包括通讯枢纽、预警中心、发电厂、电力输送网等。约半小时后，这些巡航导弹命中所有目标。几乎与此同时，美国海军在战列舰、巡洋舰、驱逐舰和潜艇上发射的52枚海对陆常规型“战斧”巡航导弹，全部命中包括伊拉克国防部大楼在内的许多重大战略目标。在整个海湾战争中，美军共发射了288枚海射“战斧”巡航导弹和35枚空射巡航导弹，给伊拉克以沉重打击。巡航导弹在海湾战争中起到了功不可没的作用，同时成为现代战争的首选。故事引发的思考？1、为什么巡航导弹会如此精准？——卫星定位，范围筛选的准确2、海湾战争美国为什么采用巡航导弹拉开战争序幕？—打击手段的有效性3、海湾战争中，为什么巡航导弹如此重要？——分析对手，选择最好的打击策略故事给我们的启示？关键点1：准确确定打击的范围；关键点2：选择精准的打击手段；关键点3：研判好竞争关系。战争的成败三个关键点：客户地图意义就是在研判竞争对手的基础上，在合理的范围内采用最合理的手段，更精准的打击目标问题1：客户地图是什么？WHAT定义：客户地图不仅是地图，是指导营销工作的路径与渠道。1、项目理解的验证；2、客户召集的工具；3、营销工作的指导及依据；在市场不好情况下，及高端项目