商务谈判技巧2010技术分析.ppt

商 务 谈 判 技 巧;一、商务谈判的概念; ;案例——谁是赢家？;游戏——20元钱的拍卖;二、商务谈判前的准备工作（续）;理解谈判的分配性与综合性之前应当弄清楚：什么是虚拟的固定份额？;解答 ;案例——虚拟固定份额对谈判分配性和综合 性的影响;案例——谈判的分配性; ;案例——谈判的综合性;二、商务谈判前的准备工作（续）;案例——自身定位与调整偏见; 经过劝说，尤伯罗斯又回到了谈判桌，因为只有他能够保证三大联盟的合作。但是当他们达成新的意向后，洛伦佐又提出了9个附加条件，谈判最终破裂。 东航的股票价值继续下跌。根据破产法，东航必须被出售。两个月后，一位感兴趣的买主约瑟夫J.里奇和三大联盟向洛伦佐提出了收购要约，当然这次价格比两个月前要低得多，但仍然值得商榷。里奇希望根据自己的报价展开谈判。洛伦佐却告诉他，东航现在的身价比尤伯罗斯还要高，并且认为应该以尤伯罗斯的出价开始谈判。显然，洛伦佐不会考虑里奇的出价。但大家都知道，认为一个已严重亏损几个月的公司会越来越值钱，这种想法是多么荒唐。洛伦佐既没有与里奇达成协议，也无法扭转东航的局势，因此依据破产法，他只能停职接受法院的审查。;二、商务谈判前的准备工作（续）; 重庆谈判轶闻 重庆谈判，是毛泽东与蒋介石之间进行的一场斗智斗勇的大较量。围绕着和谈所发生的事情，实在是很有些趣味。 　　1945年8月10日，日本决定无条件投降，消息传到延安，中共中央发出命令：要各解放区所属部队全面进攻，接受日本侵华驻军的投降。而此时的国民党军队还远在大后方的西南地区，要将国军开到各战区接受日本投降，好与中共抢占地盘，那是需要时间的呀，时局的骤变，让蒋介石毫无准备手足无措。 　　其时，原《大公报》社长、时任总统府文官长的吴鼎昌适时献上一计：电邀毛泽东赴渝共商国是。老蒋听完，欣然认可。8月14日，老蒋电告延安，邀毛泽东来渝。电报发出的第二天，吴鼎昌将电文内容拟一消息交给重庆《大公报》要求当日刊发。《大公报》将当天样报送审时，新闻检查官存疑，呈送交侍从室审核。老蒋的“文胆”，人称“第一大秀才”的陈布雷断然云：似此类文稿都由我起草，我何以不知？这是《大公报》在造谣生事，文稿扣发！ 　　布雷先生不信此事，但如此大事又不敢隐瞒，随即向蒋先生报告。核对结果，大出所料，事情确实，《大公报》没有造谣。陈布雷这才大开绿灯让其放行。8月15日重庆《大公报晚刊》，这才刊出了一条举世瞩目的头条大新闻来。 　　蒋介石接连三封电报催促，最终毛泽东如约而至，究竟是何原因促成此举的呢？事情的背后，实则是有更深层之背景。 　　日本宣布无条件投降后，美国和苏联对中国的前景极为关注。美国当局认为：不希望战后在中国发生内战，主张用政治谈判来避免可能发生的国共冲突。苏联最高领导人斯大林则连发两封电报给延安，其大意是：要打内战，中华民族就有毁灭的危险。世界要和平，中国也要和平。尽管蒋介石要消灭你们，但蒋已三邀毛赴渝共商国是……毛泽东去重庆的安全问题，全由美苏两国负责云云。 　　在当时的大环境之下，苏美的态度及从中调和，最终促成了毛泽东的重庆之行。不过，毛泽东敢于飞赴重庆，其实是有备而来的，一是剑走偏锋，借盟军飞机运送二十名高级军事干部分赴各地，提前作好了军事部署，作好了打的准备；二是中共的情报战卓有成效，为毛泽东掌握谈判的主动权，提供了有力支持。 　　早在重庆谈判之前，延安通过历次肃反，基本消除了国民党的特务，就连军统安插在边区的特务站也被连根铲除了。但是，延安仍有国民党的军事人员。抗战初期国共达成合作，从1938年起国民党在中共的一一五师、一二0师、一二九师三支部队中，分别派驻有联络参谋。这些名义上所谓的联络参谋，全由国民党特务头子康泽直接指挥，目的是搜集情报。后来随着形势发生变化，中共只允许这几个参谋长驻延安，特务们对共产党的军队情况，如是一来便知之甚少了。 　　派驻延安的国民党参谋们，初时主要是通过延安电讯局与重庆进行电报联系，继而自带电台发报，这些往还的密电码，早被中共安保部门逐一破译。换言之，重庆老蒋发给特务们的指令，毛泽东手中照例也会得到一份。 　　1945年8月28日，毛泽东神清气爽，气定如磐地飞抵重庆。而此时的蒋介石还被蒙在鼓里，老蒋哪里会知道，中共早已洞悉其意图及其心态，毛泽东正是摸准了老蒋的底牌，是有备而来的呢！中共的谍报战神出鬼没，在关键之时刻真起到了决定性之作用呢！;二、商务谈判前的准备工作（续）;（2）了解对方企业经济活动 企业的概况 企业的资本属性、规模 对方企业生产、出售的产品 对方企业的工业设施 对方企业的贸易活动、商情统计 对方企业的经营管理水平 （