消费者心理与行为分析要点.pptxVIP

消费者心理与行为分析课堂规则Open—开放的心态、积极参与、勇敢发问Close—封闭的环境，不要受外界的干扰，　　　　请将手机关机或调制静音目录影响消费者心理的因素心理因素消费者的需要和动机消费者的需要和动机购买决策参与者大家来判断下：☆发起者、☆影响者、☆决定者、☆购买者、☆使用者？１、发起者２、影响者３、决定者４、购买者５、使用者消费者的购买行为与决策过程■收集信息：消费者购买行为模式--刺激反应模式制定购买决策的原则购买决策在形成购买意向后,消费者购买还会受到其他三个要素的影响:他人态度购买风险意外因素消费体验：好的感受与10个人分享，　　　　　不好的感受却要告诉80个人商品特征越接近消费者需要，满意体验越深刻满意的体验※对于自我认识商品的肯定※对于商品销售企业和销售人员　的信赖感※对于商品价格的认同感不满意的体验※对于自我认识商品的否定※对于商品销售企业和销售人员　的怀疑※对于商品价格与功能的不平衡　感，有受骗的感觉消费者的群体与市场细分产品与消费者心理新产品购买者消费比例调查表新产品推广的心理策略价格与消费者心理服务与消费者心理促进成交营业员与消费者的人际关系倾向性需求主动性被动性包容主动与他人来往期待别人接纳自己支配支配他人期待别人引导自己感情对他人表示亲密期待他人对自己表示亲密人际关系的基本倾向案例：女律师买车　　　　女律师简妮小姐特意选择自己过生日这天