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第三章 景区营销 3. 5 营销技巧 3. 2 市场细分与渠道建设 3. 3 景区推广途径 3. 4 营销队伍建设与岗位职责 3. 6 景区活动策划 3. 7 案例评价 3. 1 景区营销“6个1”工程 市场营销：商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程，是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动。 市场营销与推销（销售）的差异： 市场营销：包括市场研究，产品开发，定价，促销，服务等一系列经营活动。 推销：又称销售，营销活动的一个环节，是营销的职能之一，不是最重要的。 计划经济：（又称指令型经济），国家在生产、资源分配以及产品消费各方面，都是由政府或财团事先进行计划。 是指一种建立在市场经济基础上的新型科学的社会经济体系，避免了市场经济发展的盲目性、不确定性等问题，给社会经济发展造成的危害。 市场经济：（又称为自由市场经济或自由企业经济），在这种经济体系下产品和服务的生产及销售完全由自由市场的自由价格机制所引导，而不是像计划经济一般由国家所引导。 景区营销的特点： 旅游产品：从旅游目的地角度出发：旅游产品是指旅游经营者凭借旅游吸引物、交通和旅游设施，向旅游者提供的用以满足其旅游活动需求的全程服务。 从旅游者的角度出发：旅游产品是指花费了一定的时间、费用和精力所换取的一次旅游经历。 景区产品的特殊性： 1）不能移动，需要上门消费； 2）消费者不能提前预知产品和试用； 3）产品提供者是也是产品的组成部分； 4）季节性和不可储藏性； 5）产品组成的复杂性； 6）消费者的不确定性。 营销渠道的复杂性： 1）推广渠道多； 2）渠道经营者多。 景区活动的重要性： 1）产品的组成部分； 2）景区吸引点之一； 3）营销手段之一。 3. 1 景区营销“6个1”工程 景区 营销 1 张招贴画 1 支好团队 1 个好计划 1 个好网站 1 本宣传册 1 句好口号 3. 2 市场细分与渠道建设 1、市场细分与定位： 按区域细分：一级市场、二级市场、海外市场、机会市场、重点市场 按群体细分：银发市场、中年市场、青年市场、学生市场、白领市场 按消费细分：高端市场、大众市场、专业市场 按旅游方式细分：团队市场、散客市场（家庭游、自驾游、自助游、背包族） 2、营销渠道： 景 区 景区推广 旅行社 重点市场 网 络 推介活动 景区联动 市 场 游 客 景区宣传途径 报 刊 电视 网 络 媒体 宣传 景区广告 旅行社 宣传册 户外广告 海 报 导 游 线路 门市 3. 3 景区推广途径 主管副总经理 营销部经理 主要职责： 营销规划 确定年度营销目标 价格策略 营销政策 营销部考核 职能部门协调 主要职责： 年度营销计划 宣传促销方案 营销活动策划 区域营销目标 重点客户维护 部门横向联络 部门员工管理考核 主要职责： 新市场调研 新渠道开拓 景区宣传 游客分析 主要职责： 团队预订 游客统计 客户接待 部门内务 主要职责： 区域内渠道开发与维护 区域内客户开发与维护 区域内宣传促销方案 区域市场分析 3. 4 营销队伍建设及岗位职责 1）活动的特色性，要与景区文化相协调； 2）活动的娱悦性和文化品味； 3）活动的参与性； 4）活动的轰动性和常态性； 5）活动费用的多途径筹措； 6）活动的总结与提高。 硬件不够软件补，景点不够活动补 3. 5 景区活动策划 5）区域经理 “ 4跑 ” 策略： 3. 6 营销技巧 1）宣传： 2）借船出海，线路促销 3）借势借市，活动促销 4）登门拜访，情感促