销售六步骤.pptx

销售演练销售理论销售演练销售理论261543礼貌送客介绍产品取货验货达成销售了解需求迎接顾客待客六步骤261543礼貌送客介绍产品取货验货达成销售了解需求迎接顾客待客六步骤了解顾客需求 1、为什么要了解顾客的需求？ 故事分享： 老太太买李子的故事 老太太买李子—小贩一 第一个小贩： “我的李子又大又甜，特别好吃。”老太太摇了摇头没有买老太太买李子—小贩二 第二个小贩：我这里各种各样的李子都有。您要什么样的？ 我要买酸一点儿的。我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？ 来一斤吧。了解顾客需求 第二个小贩： 我这有各种各样的李子，您需要什么样的啊？多问一个问题就有可能取得成功老太太买李子—小贩三 第三个小贩：您好，您问哪种李子？ 我要买酸一点儿的。别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？ 我儿媳妇怀孕了，想吃酸的老太太买李子—小贩三 第三个小贩：老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？ 我再来一斤吧小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” 不知道。老太太买李子—小贩三 第三个小贩：孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗 不清楚猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。 是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。老太太买李子—小贩三 第三个小贩：‘您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。’小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。 “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。了解顾客需求 第三个小贩： “您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”了解顾客需求多问一个问题“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”挖掘顾客信息了解顾客需求 第三个小贩： 赞美顾客给予顾客愿景达成销售小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。” 以聊天方式开启话题创造普及知识机会了解顾客需求 第三个小贩： 普及知识给予顾客愿景‘您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。’小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。预约下次销售顾客需求层次 表层需求 深层次需求深度沟通初步沟通了解顾客需求 2、需求层次的判断 需求冰山30%表层身体状况改善病症，价格，预算；……70%深层次购买力：居住情况，出行工具，职业，工作地点；购买意向：家庭成员健康情况，病史，服用药品和保健品历史，生活习惯；消费心理：从众心理，虚荣攀比心理，实现价值心理……回顾：销售人员小贩1小贩2小贩3销售动作不了解需求，直接介绍产品了解表层需求，介绍产品了解深层次需求，赞美、拉近关系，介绍产品结果顾客流失达成销售达成销售且实现连带销售你想成为哪一个小贩呢？了解顾客需求你是如何提问的？黄金五问您想调理哪方面？您这些症状多长时间了？您服用过哪些相关保健品，效果如何？您的预算是多少？/您能接受的价位是多少？您家住在这附近么？您怎么过来的？了解顾客需求 3、黄金五问 他人用型黄金五问：自己用型黄金五问：您送给什么人？他的身体状况怎么样？有什么喜好？这种状况多长时间了？他之前用过什么保健品么？您的购买预算是多少？/您是怎么过来的？顾客需求解决方案提高免疫力补充营养降血糖送礼……搜索相关产品产品功效使用方便价格包装……独立产品或产品组合了解到的顾客需求产品知识熟练掌握 健康逸生手册的应用健康早知道为什么“助”你健康顾客关注利益点解决方案□鼻塞□打喷嚏、流鼻涕□咳嗽□咽部不适□畏寒、低热秋季温差相对较大，人体的防御能力较差，抵抗力降低，极易感冒维生素C、蛋白质粉、即食蜂王浆、乌鸡精、乌鸡人参口服液、氨基酸香杞口服液、灵芝西洋参口服液、金银花、杭菊、胖大海、荆条蜜低价格、食用方便维生素C□手脚冰凉□经常觉得疲惫□腰膝酸软□关节疼痛肾气虚亏高丽参、人参、冬虫夏草、虫草粉、海参、同仁堂酒送人（包装、品牌价值）礼盒装虫草手册使用的重要性及优势全面了解顾客需求确认顾客需求帮助销售员争取时间，考虑销售方案常用销售工具健康逸生手册海报、X展架、热卖签等试饮台、维生素C咀嚼片试吃产品模型 （灵芝、虫草鉴别）西洋参经销商授权书、原产地身份验证卡 ……介绍产品---FABE 法则F:特点（Features）E:佐证（Evidence）B:利益（Benefits） 辅助以上说法的证据A:优势（Advantages）给顾客带来的好处产品的优势和独特的地方产品的