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指双务合同中后履行的一方当事人在应当先履行的一方当事人未履行或者不适当履行时，享有不履行或部分履行的权利。 合同履行的抗辩权 后履行抗辩权 不安抗辩权 指双务合同中应当先履行的一方有确切证据证明对方丧失或者可能丧失履行能力时，在对方没有履行或者没有提供担保之前，享有中止履行合同的权利。 是指合同当事人为了确保合同的履行，依据法律规定或者当事人双方的约定，由当事人一方在合同订立时或者订立后履行前，按照合同标的额的一定比例（不超过20%），预先给付对方当事人的金钱或其替代物。 定金罚则 定 金 定金罚则 从属于主合同的从合同，其成立的前提是主合同已经成立生效。给付定金一方如果不履行债务，无权要求另一方返还定金；接受定金的一方如果不履行债务，需向另一方双倍返还债务。债务人履行债务后，依照约定，定金应抵作价款或者收回。 在法律上没有明文规定。 出现在房屋认购书中的“订金”，其业主或赔偿仅仅是单方的，是购房者对开发商的保证。在开发商如果违约是否双倍返还的问题上并不明确。如果开发商违约，只要退还订金即可。 定金罚则 订 金 谢谢参与！ 2015.03.28 目 标 管 理 目标管理是在业绩为主的工作中经常使用的一种方式 目标的设定是管理工作中最为重要的要素 目标管理中的SMART原则 S：(Specific)目标要清晰、明确，让考核者与被考核者能够准确的理解目标。M：(Measurable)目标要量化，考核时可以采用 相同的标准准确衡量。A：(Attainable)目标要通过努力可以实现，也就是目标不能过低和偏高，偏低了无意义，偏高了实现不了。R：(Relevant)目标要和工作有相关性，不是被考核者的工作，别设定目标。T：(Time bound)目标要有时限性，要在规定的时间内完成，时间一到，就要看结果。 如何分解销售目标？ 销售目标的设定： 根据销售合同要求来分解 根据淡旺季进行加权处理 根据存货量进行加权处理 根据上月人访量及成交率进行加权处理 个人指标的分解原则： 鞭打快牛型的分解原则 保底数加权的分解原则 特殊存货量的分解原则 优先补齐型的分解原则 个人销售指标管理： 预先控制，提前干预，避免在最后无完成时间 分析客户，找出重点，进行重点突破提高成交 亲自帮助解决疑难客户，建立业务员成交信心 来客量不足时，迅速重新摸排前期的客户促成交 特殊奖罚政策的灵活使用： 短期临时奖励先成交的业务员，带动其他人的积极性 临时奖励需重点策略突破的存量中去化的第一成交人 前期欠指标的，先期补充完成后，再计算本月的指标 设立荣誉榜，及时进行团队鼓励 特殊奖罚政策的灵活使用： 短期临时奖励先成交的业务员，带动其他人的积极性； 临时奖励需重点策略突破的存量中去化的第一成交人； 前期欠指标的，先期补充完成后，再计算本月的指标； 设立荣誉榜，及时进行团队鼓励； 培 训 管 理 培训管理的分类 入职要求培训 基础知识培训 营销技巧培训 日常销售培训 定期策略培训 培训的基础能力首先是管理能力，管理的基础能力是复合能力。管理是一个独立的学科，需要专门的学习及训练。 管理的定义： 1、管理是指在特定的环境条件下，以人为中心通过计划、组织、指挥、协调、控制及创新等手段，对组织所拥有的人力、 物力、财力、信息等资源进行有效的决策、计划、组织、领导、控制，以期高效的达到既定组织目标的过程。 2、管理是由计划、组织、指挥、协调及控制等职能为要素组成的活动过程。 管理人的基本能力要求 沟 通 能 力 学 习 能 力 培 训 能 力 控 制 能 力 激 励 能 力 沟通能力 出色管理者每天都在解决各色的问题，同时他们都是有追求更高目标的人，知识的更新是他们能否自我成长的基础，另外他们肩负着让部下成长的责任，不能交给新鲜的知识给部下，便意味着他们被淘汰。具有这种特征的管理者往往具有比较强的能力并且能够使自己的能力得到持续的提高。 学习能力 管理的本身是解决人的问题，不能了解人的需要与需求，便不能解决人的问题，无疑是瞎子摸象，你能与客户沟通解决业务问题，为什么不能与同事及部下沟通，解决他们的问题呢？ 为了了解组织内部员工互动的状况，倾听职员心声，一个管理者需要具备良好的沟通能力，其中又以“善于倾听”最为重要。惟有如此，才不至于让下属离心离德，或者不敢提出建设性的提议与需求，而管理者也可借由下属的认同感、理解程度及共鸣，得知自己的沟通技巧是否成功。 管理者必然渴望拥有一个实力坚强的工作团队，因此，培养优秀人才，也就成为管理者的重