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保险礼品网（） 保险礼品网（） 保险礼品网（） 答应我,你会活下去, 不管发生什么事,你都不会放弃… 我答应你,我永不放弃,我永不放弃… 保险礼品网（） 保险礼品网（） 保险礼品网（）【保险礼品全拼】免费提供最新的保险ppt课件， 保险资讯已经礼品资讯！矢志于打造全国最大的保险礼品供应商！详情登陆网站查看！ 保险礼品网淘宝店铺 旺旺：zhifengjing 保险礼品网新浪微博/bxlptuan 保险礼品网腾讯微博/gift591 QQ邮件订阅：/ByUjad 办公电话：0539-2800302 小 小QQ：1551356828 QQ群：116134731 微信公众平台：baoxianlipin 或搜“保险礼品”或者打开微信用二维码扫一下右下角 新詩與古典詩的差別? 隱性需求不是真正的需求,只是一個開始,透過業務員的技巧能夠被發展成為真正的需求. 從隱性需求發展到顯性需求的過程就是銷售的主要精華. 業務員的工作就是打破客戶心中的天平,讓買的一方獲勝. 當保費上漲,為何業務員感到銷售更加困難?因為費用的一方加了重量,問題那一方就必須相對的增加其嚴重性, 否則就會失去平衡. 新詩與古典詩的差別? 保险礼品网（） 保险礼品网（） 建議書說明的目的與重點 「建議書說明」是銷售流程中最具關鍵性的一個步驟。此時，我們應該已與客戶建立了良好關係，了解他的需求與實際情況，也為他設計出他能負擔得起的財務規劃方案。歸納「建議書說明」重點，計有下列三項： 1.再度確認購買點 2.說明建議書的特點及好處 3.導入促成 保险礼品网（） 建議書說明的步驟 1.說明建議書的精神與特點 2.說明建議書內容是最佳解決方案 保险礼品网（） 建議書說明話術 保险礼品网（） 建議書 Case Study Q︰如果你有一位準客戶需要高額的定期壽險，但是他只想買一份小額的終身保單，你應該怎麼辦？ A：試著強調準客戶的需要，以及保險的目的。如果你沒有達成目標，就賣給他想要的保單，這樣他的家庭會好過些，至少比你不賣給他好，而且你將得到一個客戶。 保险礼品网（） Q︰你會為一位迫切需要保險，但每月只有少許錢能投入人壽保險的人做整體規劃嗎？ A：當然！幾年之後你將得到一位願意增加保障的忠實客戶。 保险礼品网（） Q︰如果一位本身保額不足的父親只想為他的幼女買保險，你怎麼辦？ A：告訴準客戶他想為女兒做些有意義的事是非常好的，而且他所能做的最有意義的是自己先擁有足夠的保險。 保险礼品网（） 促成的時機 保险礼品网（） 促成關鍵的四個要素 1.信任(Trust) 2.需要(Need) 3.幫助(Help) 4.迫切性(Urgency) 保险礼品网（） 促成的拒絕處理 1.拒絕處理的正確心態 2.拒絕處理的要領 a.先處理心情 b.再處理事情 c.在「處理心情」或「處理事情」後，要馬上接反問句或促成動作，以掌握銷售的主導權。 3.導入促成 拒絕處理後養成習慣動作隨即導入促成 保险礼品网（） 促成的重要觀念 ﹥許多業務員都認為，促成好比走鋼索，是高難度動作。他們覺得這是區分優良業務員和失敗業務員的關鍵。事實上，如果你做的每一件事都切中要領，促成在銷售流程中只是一個很自然的步驟而已。 ﹥一但你坐下來，和你的準客戶面對面，你應該採取何種步驟？ @重複購買點。 @重申需求所在。 @遞交建議書，並指出這是滿足需求的最佳產品。 @要求填寫要保書。 保险礼品网（） ﹥在促成過程發生問題的業務員，通常是前三個步驟跳得太快，或無法進行第四步驟。我們假定你遵循前面三個步驟，並且專注在要求簽要保書。 ﹥成功的業務員運用許多促成技巧。 ﹥促成並不是一種敵對關係。你的角色是要協助準客戶做出購買保險的決定。 保险礼品网（） 六、建议书说明与促成 目的：回顧並確認需求； 創造並加強准客戶解決需求的意願 步驟： 1.回顧發掘事實與感受階段所搜集到的資料 2. 確認需求 3.提供解決方案 (建議書說明) 目的：完成要保工作 1.簽訂相關檔 (要保書、基金申購書….) 2.告知生效日期及注意事項 3.取得客戶認同本次財務規劃之流程 4.約定下次財務檢視的時間 5.要求推薦介紹 保险礼品网（） 七、遞交保單 目的：為下次銷售鋪路 →遞交保單時，應說明保單權益及需求未滿足部份，為下次銷售鋪路，最後再次要求推薦名單。 步驟： 1. 親遞保單，說明保單內容、條款、權益…. 2. 再次提醒未滿足部分(為再銷售鋪路) 3. 要求推薦介紹 4. 生日、保單周年日…定期聯繫，適時檢視需求的變化 5. 隨時提供各類理財諮詢服務 持續更新客戶檔案