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深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 客户资料表模板 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 做好电话回访留住老客户:比赢得新客户更重要 争取1个新客户的成本要比留住1个老客户的成本高出5倍。 80%的销售额来自20%经常惠顾企业的老客户。 每年只要留住5%的客户，在5年内其利润将翻一番。 老客户 老客户 新客户 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 培训零警示： 培训+不掌握=0 (接受) 掌握+不应用=0（演练） 应用+不检查=0（考核） 检查+不培训=0（复制） 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 祝愿大家： 万事如意、天天快乐！ 感谢聆听 对主力销售店对“超过”两个月以上不买的产品干凉快移走~或做清样处理！ 普通的导购靠低折扣签单 资深的导购靠技巧签单！ 顾客都是大骗子！（一起读）普通的导购签单完毕后让顾客有输的感觉 卓越的导购签完单后让顾客有赢的感觉！ 普通的导购是记住顾客 优秀的导购是让客户记住你！ 让客户感觉好 大于对错 让客户感觉好 大于好坏！ 客单价：高端产品 重点激励 优秀导购：回款率快 ； 折扣率高 ；售后率少 周一 周五做卫生（店面可分成三个责任区、制定责任人A B C ） 周六周日抓业绩 周二周三 周四抓学习 成交第一为父母 成交第二为公司 成交第三为自己 成交第四为社会! 准客户的三大特征:有购买需求 有购买能力 有决定权! 设定最佳协助 人人为我 我为人人 主谈搞定设计师 辅谈去交钱 设定最佳协助 人人为我 我为人人 主谈搞定设计师 辅谈去交钱 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 客户:这个产品太贵了… 声东击西：价格转移 “没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看合不合适您，如果不合适， 再便宜您也不会购买，您说是吧？（打折时用） “先看下质量！” 价格您就放心，买家具先看款式质量和售后服务，因此价格不是购买的 唯一考虑，您说是吗？ 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 第六步：快乐成交 快乐成交三板斧 第一板斧: 假定成交 测试成交 第二板斧: 拳打异议 脚踢问题 第三板斧: 快速成交 乐在配合 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 最重要的客户是谁? 自己是你最重要的客户 (案例:成交自己的保险销售) 成交高于一切 未成交一切等于零! 成交一切为了爱! 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 签单的关键-- 克服恐惧 (有胆有识 有勇有谋) 敢于要求 (把话说出去 把钱收回来) 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 假定成交 测试成交 第一板斧 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 假定成交(逼单) 假定假定 再假定 发问发问 再发问 成交:问成交后的问题? 现金还是刷卡?全款还是订金 永远不要问顾客要不要 而是要做签单的行为… 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 现在签单的好处: 折扣 活动 赠品 现货 安全 VIP的售后服务 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 现在不签单的坏处: 涨价 热销 期货 时间成本 不能享受团购价\工程单 不能享受VIP的售后服务 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 逼单话术: 请把名字签在这里 麻烦你确认一下 麻烦你过来办下手续 您是30%还是全款 您是刷卡还是现金付账 您是要现货还是要定期货 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 逼单时的注意事项: 切忌说”买. 卖 . 钱 ” 永远不要问顾客要不要 而是问顾客现金还是刷卡 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 逼单时的肢体语言: 拍肩 挽手 拉手 向前走 哭 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 拳打异议 脚踢问题 第二板斧 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 异议谈判(条件型成交） 永远不要做无理由的拒绝 永远不要做无条件的让步 当顾客找您要一个你做不到的条件,你也要找一个他不能接受的要求… 当顾客找一个你能做到的条件,你也要找一个他能做到的条件 深圳仁豪家具发展有限公司 培训部 案例分析：客人提出“13888元的一套家具， 只付8000元可不可以？” “当然可以呀，不过........”（此时表情不要太严肃，要适时轻松的语气）“你如 果不要***，我就可以给你这个价格。”（例：1、买衣柜不要内柜；2、买床换成另 一款床垫；3、买写字台不配电脑架小柜） 如果客人非要求优惠不可； 我知