销售管理(熊银解)概念.ppt

《销售管理》 主编：熊银解 [美]查尔斯·M·富特雷尔 副主编：张广玲 目录 第一章　销售管理概述 第二章　销售计划管理 第三章　销售组织与团队 第四章　销售人员的招聘与培训 第五章　销售人员的报酬与激励 第六章　销售程序与模式 第七章　销售技术 第八章　销售区域与时间管理 第九章　销售网络管理 第十章　客户管理 第十一章 销售会议管理 第十二章 销售竞争管理 第十三章 销售人员的绩效考评 第十四章 销售团队的领导 第十五章 销售效率评价 第一章　销售管理概述 本章学习目标： 了解销售的性质和作用 理解销售管理的含义 掌握销售管理的内容 了解营销管理与销售管理的区别 熟知销售管理发展的趋势 适应销售人员向销售经理的转变 第一节 销售的性质与作用 一、销售的基本概念 ——销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者(顾客)的活动。 二、销售在企业中的作用 销售是经营管理活动的中心内容。企业要树立“销售创造价值”的理念，强化销售工作，通过销售来达到企业的经营目标。 三、销售观念的发展 （一）传统销售观念 以企业和产品为中心 （二）现代销售观念 经历三个阶段： 买卖双方互动观念阶段 买卖双方组织联系观念 关系销售观念 第二节 销售管理的基本原理 一、销售管理的含义 销售管理是一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。 二、销售管理的内容 将企业销售管理的内容概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理”，即“125模式” 三、销售管理的程序 第三节 销售管理发展的趋势 一、营销战略与销售战略 （一）营销战略 包括市场营销组合和市场营销预算 （二）销售战略 特征：全局性、长远性、针对性、竞争性、导向性 二、销售管理的未来趋势 从交易推销到关系推销 从个人推销到团队推销 从关注销量到关注销售效率 从管理销售到领导销售 从本地销售到全球销售 第四节 从销售人员向销售经理的转变 一、销售活动自身的特点 独立性 系统性 实践性 二、优秀销售主管的重要性 三、销售经理的职责 制定销售战略（销售战略包括销售策略、销售目标、销售计划和销售政策等） 管理销售人员 控制销售活动 四、实现从销售员到销售经理的转变 思维观念发生变化 职责发生变化 职业要求的能力发生变化 角色发生变化 图1-11销售经理职业成长图 第二章　销售计划管理 本章学习目标： 理解销售目标管理的内容、程序与方法 学会使用销售预测的方法 理解销售定额与预算的作用 掌握如何使用配额和预算进行销售费用控制 第一节 销售目标管理 一、销售目标的内容 销售额指标 销售费用的估计 利润目标 销售活动目标 二、销售目标制定的程序 三、销售目标值的确定方法 销售成长率是企业今年的销售实绩与去年销售实绩的比率，用公式表示为： 销售成长率＝ ×100% (一)根据销售成长率确定销售目标 平均销售成长率＝ ×100% 三、销售目标值的确定方法 (二)根据市场占有率确定 　　市场占有率，是在一定时期、一定市场范围内企业实现的销售额（量）占业界总销售额（量）的比率，用公式表示为： 市场占有率＝ ×100% (三)根据市场增长率（或实质成长率）确定 市场扩大率是企业今年市场占有率与去年市场占有率的比率，用公式表示为： 市场扩大率＝ ×100% 实质成长率是企业成长率与业界成长率的比率，用公式表示为： 实质成长率＝ ×100% (四)根据损益平衡点公式确定 损益平衡就是销售收入等于成本，损益为零。一般而言，销售收入（X）由成本和利润构成，成本又可分为固定成本（F）和变动成本（V）。所以，损益平衡时的销售收入（X）等于固定成本（F）加上变动成本（V），用公式表示为： X＝F+V　 X－V＝F 变动成本随着销售收入（或销售量）的增减而变动，所以可以通过变动成本率来计算每单位销售收入变动成本的增减率。 变动成本率（Vx）＝　　 (五)根据经费预算确定 （1）决定企业的毛利。 （2）决定产品及部门的毛利贡献度。 （3）分配产品及部门的毛利目标。 （4）通过产品及部门预定的毛利率，求算产品及部门的销售收入目标值。 （5）总计各产品及部门的销售收入目标值，即得企业的销售收入目标值。 (六)根据消费者购买力确定 根据消费者购买力确定企业销售目标的程序如下： （1）设定企业的服务范围，并调查该范围内的人口数、户数、收入额及消费支出额。 （2）调查企业服务范围内商店的数目及其平均销售能力。 （3）大致估计各商店的销售收入。 （4）确定企业的销售收入目标值。 (七)根据销售人员申报确定 根据销售人员的申报确定销售收入目标时，需要注意以下三点： （1）申报时尽量避免过分保守或夸大。