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销售物流管理 课程主要内容 第一单元：销售物流管理 第二单元：客户关系管理 课程要求 第一节： （掌握） 销售物流的概述与内容、 销售物流管理的环节 销售物流合理化途径 销售物流战略 第二节： （掌握） 客户关系管理概念、环节和方式 管理的概念与机能要素 管理的机能要素： Plan: 计划 Organization: 组织 Training: 训练 Direction: 指导 Control: 控制 管理的概念： 资源 目标 转化 第一节销售物流管理 3.1 销售物流管理 3.1.1 销售物流概述 3.1.2 销售物流管理概述 3.1.3 销售物流战略 3.1.1 销售物流概述 3.1.1.1销售物流的概念、内容与环节（掌握） 3.1.1.2分销物流的方式方案 3.1.1.1 销售物流的概念 销售物流，又叫做分销物流(Physical Distribution)，是销售过程中的物流活动，是伴随销售而进行的物流活动，具体是指将产品从下生产线开始，经过包装、装卸搬运、储存、流通加工、运输、配送，一直到最后送到用户手中的整个产品实体流动过程。 基于供应链过程的物流分类 PG ？中国销售物流系统 案例分析 简述PG（中国）的销售物流系统。 供应商 宝洁公司 SHELF 货架 CUSTOMERS 客户 PG SUPPLIERS CBD 客户业务发展系统 TOM 全面订单管理系统 MRPII 生产资源计划系统 SBD 供应商业务发展系统 物流系统的结构示意图 基础性： 组织、政策与策略、信息系统、设施等。 功能性： 物料管理、库存控制、运输、仓库等。 结构性 渠道设计、网络分析等 全局性 客户服务 PG ？ 销售物流系统 PG ？ 3.1.1.1 销售物流的内容与环节 产品包装 产品储存 货物运输 货物配送 装卸搬运 流通加工 物流信息 分销物流网络规划与设计 货品管理 物流网点内部物流管理 物流基本要素 3.1.1.2 分销物流的方式 1) 传统送货方式 2) 配送方式---（案例：7-11便利店） 配送按配送主体不同，又可以分为二种： 一种是企业自己配送； 另一种通过第三方物流企业或配送中心配送。 3) JIT方式--（案例：苏飞生产资料供应） 4) VMI方式---（案例：戴尔模式） 3.1.2 销售物流管理概述 （一）销售物流管理的概念、任务和目标 （二）销售物流管理应考虑的因素 （三）销售物流管理的环节（掌握） （四）销售物流合理化的原则和途径（掌握） （五） 销售物流方案的制定 （六）销售物流方案的实施与控制 3.1.2 销售物流管理概述 1、销售物流管理的概念、任务和目标 所谓销售物流管理，就是对于销售物流活动的计划、组织、指挥、协调和控制。具体的内容，主要包括以下几个方面： （1）随时收集、掌握和分析市场需求信息，包括需求量、需求分布、需求变化规律的供需态势、竞争态势，制定市场战略和物流战略； （2）根据市场战略和物流战略规划销售物流方式方案，规划物流网络布局； （3）根据物流网络规划，涉及策划销售物流总体运作方案； （4）根据物流网络规划和销售物流总体运作方案，设计规划各个物流网点、进行网点建设方案、网点内部规划（库区规划、货位规划等）、网点运作方案； 3.1.2 销售物流管理概述 1、销售物流管理的概念、任务和目标（续） （5）策划设计运输方案、配送方案； （6）策划设计库存方案； （7）策划设计包装装卸方案； （8）策划设计物流运作方案实施的计划、措施； （9）物流运作过程的检查、监督和控制和统计、总结； （10）物流业绩的检查、统计和小结； （11）物流人员的管理、激励； （12）物流技术的开发和运用等。 销售物流管理的目标，就是保证销售物流有效合理地运行。既扩大市场、提高客户服务水平，又降低成本、提高物流工作效率。 3.1.2 销售物流管理概述 2、销售物流管理应考虑的因素 （1）首先要考虑扩大市场 （2）努力提高客户服务水平 （3）努力提高物流工作质量 （4）努力降低物流成本、提高物流工作效率 （5）努力学习、开发和运用物流技术 （6）把人的因素放在一切工作的首位 3.1.2 销售物流管理概述 3、销售物流管理的环节 （1）计划和规划、策划 做计划，就是要解决一个“做什么、怎么做”的问题。做计划的过程，就是一个调查实际、弄清问题、制定目标、形成方案、制定政策的过程。 （2）组织和指挥 （3）协调和控制 3.1.2 销售物流管理概述 4、销售物流合理化的原则和途径 （1）商物分离 （2）输送与配送相结合的体制 除这二个最基本的原则之外，还可以根据具体情况，按照物流活动的集成化、一体化、共同化、规模化、信息化、标准化、专业化、高技术化的原则。