消费者购买驱动要素.pptVIP

消费者购买驱动要素 2003.7.21 请思考并讨论: “可口可乐产品作为消费品，70%以上是冲动性购买的，请问，在一个售点的四面墙内，有哪些要素会刺激消费者购买我们的产品？” —重要性 质 量 产品的生命 外观 货龄 不良品的更换 质 量 —能控制的要素 让消费者随时能买到可口可乐系列产品 铺货率 — 重要性 开发新客户 必备包装铺货 1.5倍安全库存 铺货率 — 能控制的要素 满足不同消费者的需求 合适的品牌/包装组合 —重要性 提供适合消费者需求的品牌和包装 卖不好卖的品牌和包装 合适的品牌/包装组合 —能控制的要素 使消费者买得起我们的产品 零售价格 —重要性 了解市场价格 说服客户按建议零售价销售 零售价格 —能控制的要素 使客户不断货 保证质量 库存/空间管理 —重要性 1.5倍原则 先进先出 占有最大的陈列空间 库存/空间管理 —能控制的要素 解渴 美味 怡神 冷 饮 —重要性 ? ? 冷饮设备放在最好的位置 冷饮设备的生动化 冷 饮 —能控制的要素 刺激消费者购买 POP陈列 —重要性 选择合适的、最新的POP 张贴在最显眼的位置 产品的陈列符合公司要求 POP陈列 —能控制的要素 刺激消费者购买 促 销 —重要性 做好售点的基础工作 帮助实施促销活动 促 销 —能控制的要素 冰山的故事