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一对一顾问式营销的常用技巧 1、直接要求法。销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王同学”。当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。2、二选一法　　销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。3.总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。4.优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：　 （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。　 （2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。　 （3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。5.预先框视法。在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己的。我相信，肯定不是那种不喜欢、不求上进的人。”6.激将法。激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。　　销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。7.从众成交法。客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。　　销售人员说：“，目前，平均每天要，”之后再拿出你已经办理的有与他学校、专业、籍贯等相似相同的会员协议给新客户看，加强信赖感。 8.惜失成交法。利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。　　惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：　　（1）限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。　　（2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。　　（3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。　　（4）限价格，主要是针对于要涨价的商品。　　当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。9.因小失大法。因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。“如果你” 这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险（如果他不作出购买决定的话）。10.步步紧逼成交法。很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑”“我再想想”“我们商量商量”“过几天再说吧”　　优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像你这么慎重，要先考虑清楚。你对还是很有兴趣的吧，不然你不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。　　此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是？”他说：“哦，不，怎么会呢？”　　你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。11.协助客户成交法。　　许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。12.对比成交法。　　写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的