经销商业绩管控——巅峰商道技术方案.pptx

经销商业绩管控经典案例分享 2017-4-7 1 国富纵横 戴宏伟 2017-4-7 2 我们专注解决经销商两个问题 管理力 利润率 2011年专注于家居经销商[部分] 长春 太原 北京 天津 南京 西安 郑州 成都 2017-4-7 5 1000—3000—5000—8000—1亿—1.6亿 智酷家居 西安 飞翔家具 北京 名韵世家 郑州 国富纵横可以让一个经销做到这样的晋升 … 北京智酷家居 智酷家居项目背景 主要代理世代相传（花梨木中式）、柚尊（实木）等品牌，公司销售额2800万，公司的愿景是成为中国最好的家居服务提供商。 总经理刘裕富先生说： 一定要把公司做强，不盲目追求大。 项目管理诊断： ①营销能力较弱 客户的签单量少，成单的客户单值低 销售顾问接待客户的水平亟待提升 销售的渠道方法唯一，只有坐店销售 项目管理诊断： ②客户服务较差 智酷在售后服务方面投入的精力有限，没有形成自己的客户服务模式（送装服务形象意识差，成交客户资源没有有效利用起来。 解决智酷家具营销能力 2017-4-7 10 一、规范店面的接待流程和差异化服务标准 二、建立了智酷家具的聚客模式——前景营销 三、打造了送装队伍的营销能力和服务能力 四、建立了智酷家具客户管理服务10大法宝 解决智酷家具客户服务差 2017-4-7 11 把所有的方案变成执行工具，让整个团队用起来。 在客户价值、服务意识上做了根本性的培训（思维意识的颠覆） 实施效果 名韵世家项目背景 主要代理曲美、亚振、宫廷一号产品，年销售额4800万 当年，3大问题困扰着这个企业…… 陕西名韵世家家居销售有限公司是西安比较有代表性的经销商。 如果没有新的激励模式业绩就不可能突破，公司也做不大。 业绩突破难 有能力的店长面临被高薪挖走（3倍的工资） 能人要跳槽 员工的工作激情不能适应公司的 战略发展（工资满意度90%以上） 工作激情差 诊断结论 机制问题 凝聚人 激励人 吸引人 解决办法 股权激励  提高销售利润的核武器 点燃员工激情的稀缺品 家居企业股权激励—— 不是简单地分钱、拉拢人心！ 不是增加企业的成本来挽留员工！ 不是削减老板对公司的控制权！ 正确理解股权激励 是激励人、凝聚人、吸引人！ 是提升销售额、降低成本、增加利润！ 是用明天的利润激励今天的员工！ 股权激励六大作用 端正员工工作心态 吸引外部优秀人才 强化凝聚力战斗力 规避员工短期行为 降低运营成本支出 提高销售额利润率 国富纵横股权激励方法模型 实施方法 期权股权 设定一个合理的法定期限，规划出员工未来取得的收益 股权认购 员工与企业同上一条船，做到同舟共济，死心塌地。 行权条件 为了附加的巨大利益，将义无反顾，死而后已 股权证明 身份的象征、地位的象征、价值的象征、成就的象征 股权管理办法 退股、员工离职后股权收益朔及力、升职的股权调整 张瑜 周凯波 王芳 王亚慧 调研、访谈、分析、诊断、筛选、评定6步骤 员工与企业同上一条船，做到同舟共济，死心塌地。 巨大的利益绝对不能白给 股权认购 提交成果 1、宣讲会 2、股权文件 谁进入进多少 分红条件约定 股权模式确定 对象变动股权调整 …… 经营目标 绩效标准 考核方式 避免大锅饭 …… 身份的象征 价值的象征 成就的体现 归属的标志 2011年，行业增长减缓，经销商团队业绩艰难，但是—— 喜讯传来 4 5 6 7 800万 销售额平均增加35% 净利润平均增加18% 亏损1500万的企业盈利2000万 家居行业股权激励11家客户见证 第1步 股权相关财务数据的核算（店面销售数据、各门类成本数据、成本分摊的方法、员工年度平均工资核算） 第2步 股权类型的确定（结合自身实际情况和发展规划，设计股权模式和股权性质，测算本次股权激励股本） 第3步 股权激励对象进入的标准和范围（结合家具行业变化和当地市场特点，基于自身管理现状和团队状况设定激励对象进入标准） 第4步 确定激励对象与股权比例（从人力资源成本附加值、岗位重要性及必要性、历史贡献和不可替代性四个因素确定股权激励对象的股权额度） 第5步 设计股权激励考核办法（根据不同级别的激励对象，依据激励对象本身的职责和业绩要求，设计其股权激励考核办法和考核制度） 第6步 股权激励管理办法（明确公司和激励对象双方的权利和义务，明确股权的授权日、可行权日、股权有效期，明确股权激励的进入条件、退出条件和激励对象异动等特殊情况下的股权变更） 第7步 股权激励计划文件撰写（股权激励计划书的撰写、股权证明的版式设计、股权认购协议设计） 2012年7月5日 海翔家居项目背景 主要代理恒信华典、约克公爵、拉菲德堡、富邦美品等品牌