第七章旅游者购物心理技巧.pptVIP

第七章 旅游购物心理 　 重点内容: 旅客购物心理涵义 旅游者的一般购物心理 旅游商品销售服务心理  导入案例： 导游擅自增加购物点，欺骗、强迫游客购物 四川阿坝州导游管理服务有限公司导游秦小姐，于某年7月19日经九寨沟光大旅行社委派，带领来自北京等地散客旅游团赴黄龙、九寨沟游览。途中，秦小姐以预防高山反应为由，在明知当地物价部门对氧气每听25元定价的情况下，动员旅游者购买每听50元的氧气。旅游者进入黄龙景区发现当地的氧气销售价格低于秦小姐所推销的价格并质疑后，秦小姐则以50元一听是人用氧，20-30元一听不是纯氧，是工业用氧的谎言欺骗旅游者。事后，根据有关规定，有关部门吊销了当事人秦小姐的导游证，同时责令委派秦小姐的九寨沟光大旅行社停业整顿。 问题1：秦小姐在接待该团过程中，做错了哪些事？ 问题2：这种事情发生了对游客有什么启示？ 一、旅游购物心理的含义 （一）旅游购物 旅游者为了旅游或在旅游活动中购买各种实物商品的经济文化行为，它不仅包括专门的购物旅游行为，还包括旅游中一切与购物相关的行为总和。包括旅游商品、旅游购物设施和人员三大要素 。 （二）旅游购物心理 指旅游者在旅游购物过程中发生的一系列极其复杂的心理活动，既包括旅游者心理活动过程，也包括旅游者在旅游购物过程中心理体验和感受。 二、游客购物的一般心理分析 （一）求纪念心理：这种心理非常传统和典型。表现为游客对异地具有民族特色、地方特色、审美价值和纪念价值的旅游商品兴趣浓厚。 （二）求新心理：标新立异，追求自我价值。时尚、新颖或独特的商品最能满足他们追新猎奇和追求个性的心理。这类游客不重视商品的实用性和价格高低，而是更多地关注商品的造型、色彩、式样、外观等。他们对广告宣传和社会潮流很敏感，易受情绪的支配。 （三）求名心理 ：追求名牌商品和贵重物品，以显示自己的品位、地位、财富和身份。 小贴士 消费者一般都有求名望的心理，根据这种心理行为，企业将有声望的商品制订比市场同类商品价高的价格，它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。 微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币，便是一种典型的声望定价。另外，用于正式场合的西装、礼服、领带等商品，且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者就不会去购买。 声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生一分价格一分货的感觉，从而在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果。如金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理。 （四）求实心理 注重商品的使用价值和质量，价格上要经济实惠。他们在购物时仔细慎重、精打细算，不易受外型、包装、商标和广告宣传的影响。 小贴士 特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价格低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者求廉心理的。 北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办一元拍卖活动，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种卖得越多，赔得越多的感觉。岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升。 这里需要说明的是，应用此术所选的降价商品，必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。 日本创意药房在将一瓶 200元的补药以80元超低价出售时，每天都有大批人潮涌进店中抢购补药，按说如此下去肯定赔本，但财务账目显示出盈余逐月骤增，其原因就在于没有人来店里只买一种药。人们看到补药便宜，就会联想到其他药也一定便宜，促成了盲目的购买行动。 采用此策略时，必须注意以下几点： (1)降价的商品应是消费者常用的，最好是适合于每一个家庭应用的物品，否则没有吸引力。 (2)实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。 (3)降价商品的降低幅度要大，一般应接近成本或者低于成本。只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。 (4)降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。 (5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。 折扣定价策略 折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。 （五）求美心理 所谓求美心理，是指旅游者寻求情感满足的心理，这是一种完全没有功利性，以注重旅游商品