KA商务谈判一研讨.pptVIP

应答的技巧 不要彻底回答对方的提问； 针对提问者的真实心理答复； 不要确切答复对方的提问； 降低提问者追问的兴趣； 让自己获得充分的思考时间； 礼貌地拒绝不值得回答的问题； 找借口拖延时间 * 应答 应答技巧举例 问：“这种新产品的价格与老产品的价格相差多少？” 答：“我相信产品的价格会令你们满意的，请允许我先把这种新产品的几种性能作一个说明，。。。。”（不彻底回答） 问：“新产品的价格为什么比老产品高出这么多？” 答：“新产品的价格是高了点儿，但是新产品在关键部位使用了优质进口零件，大大延长了产品的使用寿命。”（针对对方心理回答） 问：“请问贵司采用的进口零件是用什么材料生产的？” 答：“很抱歉，对您所提及的问题，我没有具体的资料可答复，您叫我怎么说呢。。。。”（拖延回答） 问：“您刚才说价格问题还可商量，到底能降多少？” 答：“在没有谈妥订货数量和回款期之前，我无法谈这个问题。” （不确切回答） “在答复您的问题之前，我想听听贵方的观点。”（争取时间） “我不太清楚您所说的涵义是什么，是否请您把这个问题再说一下。” （不值得回答的问题） * 应答 第三部分 商务谈判的策略 第一节 报价策略 第二节 让步策略 第三节 拒绝策略 第四节 “最后通牒”策略 * 第一节 报价策略 报价的原理 先后报价的利弊 常见的报价技巧 * 有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利权。一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。 总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”着为工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理有说了以便，这才认识到这是真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。 可见，这位工程师就是靠了这位经理的先报价，所以才及时修改了自己的报价，得到了他意想不到的收获。 【案例】：先报价 报价的原理 一般报价的三种情况 可能成交的三种报价 报价的三种情况 卖方开价 买方开价 买方底价 卖方底价 成交区 0 ∞ 卖方开价 买方开价 卖方底价 买方底价 成交区 ∞ 0 卖方开价 买方开价 买方底价 （无成交区） ∞ 0 卖方底价＜买方底价 ①可能成交报价图 卖方底价≤买方底价 ②成交困难报价图 卖方底价＞买方底价 ③不可能成交报价图 卖方底价 报价的三种情况（续上） ①卖方的底价小于买方的底价，即卖方的底价和买方的底价有一段重合区域，则谈判可能成功。 ②卖方的底价小于并且接近等于买方的底价，即卖方的底价和买方的底价重合区域狭小，则谈判成功的难度就相当大。 ③卖方的底价大于买方的底价，即卖方的底价和买方的底价无重合区域，则谈判不可能成功。 可能成交的三种报价 卖方开价 买方还价 买方底价 卖方底价 0 ∞ 卖方开价 买方还价 卖方底价 买方底价 ∞ 0 卖方开价 买方还价 买方底价 卖方底价 ∞ 0 卖方开价＞买方底价 买方还价＜卖方底价 ①成功的报价图 卖方开价≈买方底价 买方还价≈卖方底价 ③不太成功的报价图 卖方开价＜买方底价 买方还价＞卖方底价 ②失败的报价图 可能成交的三种报价 图① 一方的报价与对方的底价之间还有较大的距离，这是讨价还价的本钱；卖方的开价越大于买方的底价，或者买方的还价越小于卖方的底价，可获得较大的利益。 图② 卖方开价比买方的底价低，只可能在低于卖方开价的基础上成交；同样买方的还价比卖方的底价高，结果是只会在高于买方还价的基础上成交。无论卖方还是买方，这是一种失败的报价。 图③ 一方的报价与对方的底价比较接近，一般的情况下，不可能在其中一方的报价上成交，往往只会在高于卖方底价，或者低于买方的价格上成交，双方的讨价还价非常艰巨。无论卖方还是买方，这是一种不太成功的报价。 * Tel Sales培训学院 * 先后报价的利弊 先报价的利弊 后报价的利弊 先后报价要注意的事项 * Tel Sales培训学院 * 1. 先报价的利弊 有利之处： 对谈判的影响较大，实际上为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议在这个范围内达成；另一方面，如报价出乎对方的预料，会打乱对方的计划，动摇对方的原来期望值，或使其失去信心。 不利之处：